Como resolver o gap de alinhamento entre times de marketing e vendas em 2026

📋 O que você aprenderá nesse artigo?

Neste artigo você verá os resultados do relatório “Marketing & Vendas no Brasil: o gap de alinhamento entre times e como resolvê-lo em 2026”, e conhecerá os principais desafios do marketing nas empresas brasileiras.

• Os desafios das equipes de marketing para unificar informações.
  Por que é tão difícil integrar os times de marketing e vendas
• A solução definitiva para esse gap
  O Loop Marketing e a inovação no funil

Em um mundo ideal, as equipes de marketing e vendas estão sincronizadas, trabalhando juntas para gerar leads qualificados que se revertem em vendas. Na prática, os times enfrentam diversos desafios em suas rotinas e, mesmo com reuniões de alinhamento e boa comunicação, acabam perdendo oportunidades.

Embora essa seja uma realidade das empresas brasileiras, não significa que não pode mudar de forma rápida e eficiente. Pensando nisso, analisamos uma série de conversas que tivemos com clientes e prospects brasileiros de marketing e vendas ao longo de 2025, buscando entender suas dificuldades e descobrir como eliminar de vez esse gap. O resultado dessa análise é o relatório “Marketing & Vendas no Brasil: o gap de alinhamento entre times e como resolvê-lo em 2026” e você verá alguns dos principais insights desse conteúdo nas próximas linhas. 

A transformação dos setores de marketing e vendas

Antes de mais nada, é preciso entender que as duas áreas, marketing e vendas, estão passando por profundas transformações, impulsionadas pela ascensão da inteligência artificial. Já presente nas vidas das pessoas, a IA tem mudado a forma como as pessoas consomem, e se tornou um fator relevante na sua tomada de decisão. 

Mas a IA também é uma peça fundamental para modernizar plataformas e facilitar processos, e ambos os times podem se beneficiar de seu uso. Além disso, três fenômenos enfrentados pelas empresas atualmente:

1- A ineficiência do funil tradicional

O clássico funil de marketing está se fragmentando, e os caminhos tradicionais não funcionam mais. Justamente por conta da IA, a forma de fazer buscas pode levar a resultados antes mesmo de entrar em um site, o que rompe com as etapas do funil. 

2- Pressão por resultados rápidos

Não há como negar que as mudanças rápidas levam à busca por resultados rápidos. As tentativas e erros estão mais raros, e os líderes sofrem pressões e exigem resultados em menos tempo. 

3- Gap entre equipes gera custo

Quando leads se perdem, perde-se também a chance de conquistar novos clientes e concluir vendas, o que afeta diretamente onde mais se sente: no bolso. 

No relatório “Marketing & Vendas no Brasil: o gap de alinhamento entre times e como resolvê-lo em 2026”, falamos com mais de mil empresas brasileiras e analisamos mais de 1.200 chamadas para descobrir quais os problemas que as equipes de marketing enfrentam. 

O que descobrimos é que não falta criatividade, mas sim sistemas adequados. Mesmo com boas ideias para campanhas, a falta de integração, a dificuldade em fazer segmentações avançadas e a dispersão de dados para gerar relatórios dificultam a conversão de leads. 

Entenda os principais problemas enfrentados pelas equipes de marketing:

Sistemas desconectados

Para 27,6% das empresas, a principal dificuldade atual é a falta de integração do stack de marketing. As informações estão divididas em diferentes ferramentas, o que dificulta a visão do todo. 

Em geral, as empresas trabalham com três a cinco ferramentas, como automação de marketing + CRM, ou E-mail Marketing + CRM para enterprises, porém, sem uma integração nativa entre essas ferramentas. 

Com isso, é comum lidar com dados duplicados, importação ou exportação de dados manual, perda de histórico de interação, entre outras dificuldades que impedem o rastreamento da jornada do cliente e faz com que as equipes percam tempo tentando relacionar as informações, quando poderiam focar em desenvolver estratégias. 

Falta de segmentação avançada

O segundo problema mais citado pelas empresas é a dificuldade em criar segmentações avançadas. Embora já existam algumas segmentações, elas ainda são muito abrangentes, como por exemplo “todos que preencheram o formulário x”, e não dão conta da complexidade dos leads. 

Assim, contatos quentes e frios e até clientes de áreas e perfis distintos acabam recebendo as mesmas informações, e fisgá-lo se torna mais difícil, considerando como a mensagem é impessoal. 

Além de impactar no orçamento, as campanhas se tornam mais genéricas e a taxa de conversão fica abaixo do desejado. 

Relatórios inadequados

Por fim, 19,7% dos entrevistados relataram que enfrentam dificuldades para compilar os dados, espalhados por diferentes plataformas. O problema não é a falta de informações, mas sim um sistema que permita compilar esses dados em um só lugar, criando relatórios mais precisos. 

As informações são provenientes de diferentes canais, como Instagram, WhatsApp, e-mail marketing, formulários e landing pages, o que exige um “quebra-cabeça” para reunir tudo em uma só planilha. 

As empresas relatam que o CRM muitas vezes não recebe esses leads, ou ainda recebem, mas sem contexto de onde vem. Com isso, é impossível medir o ROI, desenvolver jornadas de impacto ou tomar decisões concretas. 

O gap entre marketing e vendas

Com essas questões enfrentadas pelo time de marketing, fica fácil entender como é criado o gap entre eles e o time de vendas. O problema não está na capacidade de criar campanhas inovadoras, e nem nas ferramentas disponíveis, mas sim na falta de um sistema que unifique todas essas plataformas e entregue soluções de forma integrada. 

Sem relatórios completos, com dados espalhados por diferentes plataformas e uma segmentação que não atende a customização avançada, como desenvolver estratégias em conjunto? 

Não se trata de culpar um ou outro time, e sim da dificuldade em compartilhar as informações necessárias para que eles desenvolvam soluções em conjunto. Com sistemas fragmentados, ninguém tem as informações que precisa para criar campanhas eficientes e fechar negócios. 

Como resolver o gap entre marketing e vendas?

Tudo bem, agora que entendemos que os times de marketing e vendas precisam de uma ferramenta de trabalho mais eficiente, fica a questão: como resolver? Com uma plataforma que consiga agregar esses dados fragmentados, oferecendo uma visão do todo. 

Esse é justamente o princípio do Loop Marketing, solução da HubSpot que combina IA com a autenticidade humana para desenvolver um sistema que continua se aperfeiçoando e não acaba na base do funil. 

O propósito do Loop Marketing é repensar o inbound marketing, deixando a ideia do funil de lado em favor do loop: estágios interligados que se alimentam e aperfeiçoam a cada etapa. 

1- Verbalizar

Nesse momento, a empresa define questões essenciais para se comunicar de forma eficiente com seus públicos, como gosto, tom de voz e ponto de vista.  

Como aplicar? 

Transformando o CRM em um “cérebro único” e definindo a identidade de marca de forma estruturada. 

Quais os resultados?

• 100% dos leads rastreáveis desde primeira interação até pós-venda;

• Base de dados única e confiável, compartilhada por marketing e vendas e atualizada em tempo real;

• ROI rastreável por canal e campanha. 

2- Orientar

A inteligência artificial é acionada para criar interações mais pessoais e contextuais com os clientes. 

Como aplicar?

Enriquecendo os dados, criando jornadas personalizadas e implementando uma atribuição multi-touch eficaz. 

Quais os resultados?

• Tempo de vendas dedicado a vender: de 20% para 60-70%;

• Leads respondidos em minutos, não horas;

• Zero leads “perdidos” por falta de follow-up;

• Forecast com precisão acima de 85%.

3- Ampliar

Com uma identidade bem definida e um sistema que atenda aos clientes de forma rápida e eficiente, é possível diversificar o conteúdo entre canais operados por humanos e bots. 

Como aplicar?

Automatizando a criação e distribuição de conteúdo e os processos de vendas e implementando uma IA conversacional que atue 24/7. 

Quais os resultados?

• Marketing conta com dados de conversão real;

• Vendas pode priorizar leads com maior probabilidade de fechar;

• 5x mais touchpoints com o mesmo tamanho de equipe;

• Diminuição no número de leads perdidos por falta de follow up. 

4- Refinar

As três etapas anteriores culminam em dados mais precisos e informações relevantes para ajustar e aperfeiçoar os detalhes. 

Como aplicar?

Melhoria contínua por meio de dashboards compartilhados em tempo real, testes A/B contínuos e automatizados e feedback estruturado entre áreas.

Quais os resultados?

• Marketing ajusta targeting, mensagem e canais com base em dados reais;

• Vendas recebe leads cada vez mais qualificados;

• O gap desaparece e as equipes se unem. 

Perguntas frequentes sobre marketing e vendas com IA

Estas são algumas das perguntas mais comuns sobre os desafios dos times de marketing e como o Loop Marketing e a IA podem ajudar:

Quais as maiores dificuldades dos times de marketing atualmente?

Como promover a integração entre marketing e vendas?

O que é Loop Marketing?

Como a IA pode ajudar os times de marketing e vendas?

Fonte: Blog Hubspot