Marketing de Verdade
Uma das máximas do Inbound Marketing diz que “devemos enviar a mensagem certa para a pessoa certa no momento certo”. Assim, teremos maiores chances de sucesso em nossas ações. Porém, antes de pensar na mensagem certa, devemos saber quem são as pessoas certas para direcionarmos a nossa comunicação. Parece óbvio, mas muitas vezes essa é uma etapa esquecida.
No Marketing Digital, essa pessoa é conhecida como Persona e serve para retratar as características comuns dos clientes ideais da sua empresa.
Não adianta atropelar suas ações. Identificar quais são as personas da sua empresa deve ser o passo zero das suas estratégias de Marketing Digital. Apenas assim você poderá ter certeza de que está se comunicando com quem interessa o seu negócio e não desperdiçar seu tempo e investimento no público errado.
Não existe uma fórmula única para identificar e mapear personas. O importante é que isso seja feito de forma a trazer informações que sejam úteis para a sua estratégia. Ou seja, que mostre o máximo de informações sobre os seus potenciais clientes. Além disso, pode haver casos em que sua empresa se comunicará com mais de uma persona, então é essencial identificar quais são elas.
E para ajudar com esse processo, neste post da série “Exemplos de Clientes” trazemos exemplos de empresas que fizeram um bom mapeamento das personas e conquistaram ótimos resultados.
1. Suporti e suas diferentes personas
A Suporti é uma empresa que vende serviços e soluções de TI voltados para infraestrutura e atende empresas de pequeno, médio e grande porte. Eles identificaram que dentro dessas empresas existem 2 personas diferentes envolvidas no processo de compra.
Nas empresas de pequeno porte geralmente existe, além do proprietário (que decide pela compra ou contratação de novos serviços), um influenciador, que é quem utiliza diretamente os serviços da Suporti.
Nas empresas de médio e grande porte, a figura do influenciador também existe, mas a persona do proprietário é substituída pelo tomador de decisões, que pode ser um gerente ou diretor, por exemplo.
O modelo utilizado neste trabalho foi o de perguntas e respostas. Veja o resultado (clique para ampliar):
Essa identificação foi muito inteligente, pois não adianta focar as suas ações somente para quem irá usar o seu produto ou serviço se essa pessoa não for quem irá decidir pela sua compra, assim como o contrário: não ainda focar só no decisor se não é ele quem será o usuário da solução.
2. CheckFIT e percepções das personas
A CheckFIT vende um aplicativo que atende nutricionistas e pacientes e permite o acompanhamento da dieta em tempo real como uma das suas principais funcionalidades. Para desenhar suas personas, a empresa focou nos nutricionistas, que são quem paga pelo uso do aplicativo, já que para os pacientes ele é gratuito.
Eles utilizaram um modelo focado nos sentimentos e percepções do público, coletando informações a partir de entrevistas com profissionais da área. O resultado permitiu adequar as mensagens e estratégia de comunicação de acordo com as expectativas desse público. Clique para ampliar:
Essa é uma opção de modelo que pode se encaixar em alguns segmentos que vendem diretamente para os clientes finais.
3. Flammo e SST e o conteúdo focado para as personas
A Flammo é uma agência de comunicação parceira da Resultados Digitais e junto do seu cliente SST foi além do mapeamento das personas: eles desenharam também conteúdos para cada etapa da jornada de compra dos seus potenciais clientes. Neste post falamos mais sobre o assunto.
Primeiro eles definiram 3 personas e identificaram suas informações pessoais (nome, idade, formação) e informações profissionais (cargo, tipo de trabalho realizado, objetivos dentro da empresa e problemas que enfrentam no seu dia-a-dia profissional).
A partir do desenho das personas eles definiram os conteúdos que poderiam oferecer para ajudar a solucionar os problemas apresentados por cada uma delas. Por exemplo: na etapa de “Aprendizado e Compra” conteúdos sobre “operação industrial” podem ajudar a Persona 1: (Clique para ampliar)
Essa é uma ótima maneira de definir quais conteúdos produzir (posts, eBooks, etc) com uma base concreta do que os seus potenciais clientes precisam e garantir que haja material que os conduza desde o início até o fim do processo.
4. Romanelli e entrevista com seus vendedores
A Romanelli é uma distribuidora de carnes que, apesar de vender primordialmente para empresas distribuidoras como açougues, mercados e churrascarias, trabalha com consumidores finais. Diante disso, a empresa precisa garantir que esses públicos tenham conhecimento sobre seus produtos, tradição e qualidade.
Para isso, fizeram um trabalho de entrevistas internas com seus vendedores, que são as pessoas da equipe com um contato mais próximo com os clientes. Assim, coletaram informações preciosas sobre os clientes da empresa.
As respostas obtidas foram documentadas, quantificadas e transformadas em gráficos que possibilitaram uma visão sobre seu público destacando, por exemplo, assuntos de interesses e principal veículo utilizado para consumo de informações (clique para ampliar):
Uma sugestão que damos para quem seguir esse modelo é entrevistar alguns clientes que representem as características mapeadas para fazer a validação das informações coletadas. Assim é possível usar as informações dos gráficos para ter personas bem definidas.
O que fazer em seguida
Após a etapa da de definição das personas você tem uma estrutura sólida para construir sua estratégia de Marketing Digital. Quando você conhece a pessoa com quem vai conversar você sabe quais conteúdos produzir, em quais mídias sociais estar presente, por quais canais ela gosta de se comunicar (emails, mídias sociais, etc), quais tipos de ofertas a interessam, e por aí vai.
Por isso destacamos que a criação de personas é o passo zero desse processo. 😉
E então, você já sabe quem compra o seu produto ou serviço? Se a resposta for não, pare tudo que está fazendo e comece a mapear o seu público, pois seu sucesso depende muito dessa etapa!
Quer ajuda nesse processo? Para sua sorte, desenvolvemos uma ferramenta de gerador de personas na prática. Clique no botão abaixo para acessar:
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