Marketing de Verdade
O Copy ficou pronto dentro do prazo e a equipe já está preparada para programar o envio. O setor comercial está esperando as oportunidades chegarem no CRM após interagirem com o e-mail. Tudo parecia performar como esperado, até que um tempo após o disparo e analisando as estatísticas, a equipe de marketing verifica que a taxa de abertura da campanha está ruim e não tem tantos cliques na CTA. E para piorar, as estatísticas não mudam após os dias seguintes. Aí eu te pergunto: como estava a segmentação de Leads dessa campanha?
Embora revisar o copy seja a primeira ação que muitas equipes fazem e mesmo que também seja indicado, às vezes é a segmentação escolhida para a campanha que não está qualificada.
Essa é uma história que ouvimos com frequência nas reuniões de atendimento estratégico na RD Station. Nesse conteúdo, vamos te mostrar o porquê de ser tão importante a segmentação de Leads para a sua estratégia e alguns casos de uso para que equipe da sua empresa não desperdice mais aquele copy de milhões.
Segmente seus Leads sem sofrimento
Com o RD Station Marketing você tem todos os recursos que precisa para atrair, segmentar, nutrir e se relacionar com seus Leads. Faça um teste gratuito de 10 dias e veja na prática
Por que segmentar os Leads da base?
Segmentar os Leads da base fará com que a sua equipe consiga usar os dados dos contatos de forma mais estratégica. Esses dados não só ajudarão a entender se as campanhas realizadas pelo time de marketing estão trazendo leads em potencial, como vão apoiar o time a qualificar as oportunidades para o time de vendas, além de criar relatórios para entender os pontos de melhoria e replicar aquilo que já está dando certo.
Sem a segmentação, as estratégias ficam sensíveis a essa análise. Sem ela não se saberão se os leads gerados fazem sentido, se a equipe de vendas está falando com contatos que estejam realmente prontos, além da sua campanha poder ser direcionada para uma caixa de promoção ou spam, podendo prejudicar o seu domínio.
Provar que o e-mail marketing funciona sim, desde que a campanha seja feita para o público correto
Pense em quantas vezes você deixou de abrir um e-mail porque não fazia sentido ou por não conhecer a empresa que estava enviando. Dá a sensação de que é uma campanha robotizada, sem personalização, disparada para todo mundo, não é mesmo?
Hoje o consumidor está exigente e marcas que se preocupam com o que é interessante para a sua audiência, se destacam em meio a tantos e-mails que são encaminhados diariamente. Por isso faça diferente com a sua base de leads, mostre que a sua empresa se importa e que é um benefício para o lead estar na sua base.
É uma oportunidade de resgatar o relacionamento com o Lead que ficou desinteressado
Alguns Leads podem ter sido despriorizados e esquecidos dentro da sua base, ou não abriram mais nenhum e-mail enviado. Segmentá-los pelo motivo que os fizeram se interessar pela sua empresa, pode ser uma oportunidade de resgatar. Uma ótima estratégia para uma campanha de reengajamento é criar uma pesquisa de interesse, assim é possível entender com a segmentação desejada quais assuntos mais interessam naquele momento e usar os campos personalizados do RD Station para atualizar a informação.
Identificar melhorias nas ações para testar no próximo mês
Ao segmentar os Leads você tem uma chance de conhecer melhor a sua base e entender quais pontos de melhoria podem ser feitos nas ações de marketing. A segmentação ajuda a mapear quais informações você ainda não tem, por exemplo, e o que falta para o lead se tornar qualificado e ir para o CRM.
Será que suas ações estão seguindo uma estratégia de evolução? Os fluxos de automação estão bem desenhados? Tudo isso é possível entender se a segmentação está alinhada à estratégia.
Excluir da base somente os leads que não estão engajados
Antes de excluir os Leads é importante lembrar de que não são todos que estão desengajados. É possível resgatar e retomar o relacionamento com quem ainda fizer sentido e higienizar somente os Leads que não demonstrarem mais interesse. E a sua empresa só terá essa visão qualificando os contatos, e para qualificar, é importante segmentar desde o momento em que ele entra na sua base. Caso contrário você estará desperdiçando tanto o tempo da sua equipe como o tempo investido nas ações de marketing.
Saiba mais:
Agora que explicamos os principais motivos para começar a segmentar os seus Leads, vou trazer alguns casos de uso mais utilizados pelos nossos clientes do RD Station, para te ajudar.
Colocando em prática a segmentação de Leads no RD Station Marketing
Criando a segmentação dos Leads que converteram em determinados eventos
O primeiro passo é identificar o motivo que trouxe o Lead até a sua base, como um evento de conversão (eBook, pop-up, Landing Page, formulários, Newsletter, Whatsapp Button), ou uma lista de importação originada de algum eventos.
Tente segmentar a base identificando algo em comum, como:
- Segmentar por interesse
- Segmentar por evento de conversão
Nessa imagem temos um exemplo de como segmentar por conversão no evento e num período específico:
Segmentando por dados dos Leads
Se você utiliza os campos personalizados para coletar as informações dos seus Leads, essa segmentação vai te ajudar a entender não só os interesses dos contatos, mas dará insights para que seja possível você identificar que informação ainda falta para seguir em frente com a qualificação desse contato.
Veja os casos mais usados:
- Segmentar por Leads que não possuem algum campo personalizado preenchido
- Segmentar os Leads por respostas em campos personalizados
Dica: Sempre indicamos aos nossos clientes a criarem campos personalizados fechados para que o Lead selecione a informação, assim você consegue segmentar mais facilmente. Mas caso o campo personalizado usado pela sua empresa seja aberto, você pode segmentar conforme o exemplo abaixo:
Escolha os Leads que estão prontos para o time de vendas
O Lead Scoring é uma ferramenta que ajuda muitos dos nossos clientes a identificarem os Leads que estão prontos para a abordagem comercial. Através da segmentação por Lead Scoring é possível visualizar esses contatos, criar a automação para que seja direcionado ao CRM e até mesmo extrair para relatórios:
Segmente os Leads que deverão seguir um fluxo de automação
O principal objetivo do fluxo de automação é evoluir o Lead de um ponto ao outro no funil de vendas, por isso segmentar os contatos antes de iniciar o fluxo é a primeira etapa do sucesso da sua estratégia.
Hoje no RD Station você pode definir qual será a forma de entrada do fluxo, podendo ser:
- Os Leads que converteram num evento específico;
- Os Leads que fazem parte de uma segmentação;
- Os Leads que foram marcados como Oportunidade no RD Station Marketing;
Agora vamos a uma novidade quentinha que está em Rollout e logo todos os clientes do RD Station PRO e Enterprise poderão aproveitar essa melhoria:
Nessa melhoria é possível escolher por Campo do Lead e incluir no fluxo os contatos que contemplem esses campos. Essa é melhoria é quentinha e já tá fazendo muito sucesso aqui entre os especialistas do RD Station:
Segmente os Leads por interação nas campanhas de e-mail
Hoje é possível segmentar os Leads de acordo com as seguintes interações:
- Abriu ou não abriu uma campanha de e-mail
- Clicou ou não clicou;
- Recebeu e não abriu;
- Recebeu e não clicou;
É possível escolher a opção de qualquer e-mail ou selecionar um e-mail específico. Essa segmentação é muito usada para quem quer fazer um repique da campanha, para testar um assunto diferente e assim realizar uma nova tentativa de chamar atenção dos Leads;
Segmente as Oportunidades perdidas por motivo de Lost do RD Station CRM
Entender os motivos de Lost das oportunidades é fundamental para revisar as ações que não trouxeram as oportunidades esperadas, como também continuar nutrindo e não perder do radar os Leads que podem voltar a se tornar oportunidades.
Na imagem abaixo mostramos um caso de uso de segmentação envolvendo os produtos RD Marketing e RD CRM muito utilizado pelos nossos clientes:
Segmente os Leads que você não quer que recebam o e-mail
Quer dizer que posso escolher os Leads que não quero que receba tal campanha? Sim! É possível. Embora um Lead faça parte de uma segmentação, mas caso atenda um critério que não faz sentido para a campanha específica, é possível usar essa segmentação para garantir que o contato não vai receber o e-mail.
Exemplo:
Nesse exemplo o e-mail será enviado para a Oportunidades, porém as que fizerem parte da segmentação Leads sem informação de bases legais, não receberão o e-mail.
Resumindo: Vimos que a Segmentação de Leads é indispensável para a boa performance de campanha de Marketing da sua empresa e antes de pular diretamente para a revisão de Copy, verifique se fazia sentido a campanha para a segmentação enviada. Faça testes A/B, Pesquisa de interesse, revise os campos personalizados dos formulários e comece a segmentar os leads para entender quais informações são necessárias para seguir em frente na evolução do contato.
Agora é com você! Comece a segmentar os seus contatos e aproveite os casos de uso que trouxemos aqui para iniciar. Uma simples análise pode mudar a sua estratégia totalmente.
Segmente seus Leads sem sofrimento
Com o RD Station Marketing você tem todos os recursos que precisa para atrair, segmentar, nutrir e se relacionar com seus Leads. Faça um teste gratuito de 10 dias e veja na prática
O post Segmentação de Leads: Entenda porque essa prática é indispensável na sua estratégia de marketing apareceu primeiro em Blog RD Station.
