Quais são os benefícios do CRM para o marketing digital e as vendas online?

Os resultados da sua equipe de marketing digital e vendas online são bons, mas você ainda procura maneiras de aprimorá-los? Talvez o que esteja faltando para um salto de qualidade seja um CRM conectando todos os pontos do seu time de marketing. O investimento em recursos que otimizem o trabalho dos seus times é fundamental e essa é, sem dúvidas, uma ferramenta que pode impactar positivamente a sua produtividade.

Apesar de muitos gestores conhecerem o conceito e o objetivo do uso de um CRM para marketing e vendas, nem todo mundo sabe qual é o real impacto dessa solução no dia a dia de trabalho. Então, que tal esclarecer todas as dúvidas? Continue a leitura do nosso artigo para saber mais sobre o assunto!

Por ser uma solução que oferece diversos recursos e benefícios para as empresas, muitos gestores têm se interessado em utilizá-la para otimizar os seus processos e tomar decisões mais acertadas. E se você não quer ficar para trás dos concorrentes, também deve ter um CRM marketing no seu negócio.

1 – Integração das informações

Essa é uma das funções mais importantes do CRM no marketing. Com o seu uso, você pode captar as informações dos clientes e fazer a integração em um único banco de dados. Dessa forma, é possível fazer análises e cruzamento de dados de maneira mais eficiente, o que contribui para que o processo de tomada de decisões seja cada vez mais eficaz.

Além disso, um CRM bem configurado pode ajudar no mapeamento das interações com os clientes e prospects, o que ajuda na melhoria da experiência do consumidor com o seu negócio.

2 – Análises e relatórios

Uma boa solução de CRM marketing permite que relatórios sejam gerados de maneira automatizada. Com isso, você pode tomar decisões mais estratégicas na área de marketing e vendas e, assim, alcançar melhores resultados na sua empresa.

No dashboard do CRM da HubSpot, você tem acesso a relatórios que apresentam informações sobre aspectos como:

• Performance do blog;
• Métricas de e-mail marketing;
• Taxas de conversão;
• Tráfego de diferentes páginas; 
• Resultados de promoções e anúncios
• E muito mais! 

Com isso, você tem acesso a informações essenciais que ajudam na adoção ou ajuste de estratégias para o seu negócio.

3 – Recursos que ajudam na produtividade

O uso de um CRM marketing oferece algumas ferramentas que ajudam no aumento da produtividade da sua empresa. Entre elas:

• Calendário: em que você pode ver o cronograma de agendamentos do blog, redes sociais e landing page, por exemplo;
• Projetos: em que você pode criar uma lista com as ações que devem ser executadas em cada projeto, os prazos e os responsáveis por cada uma.  
• Campanhas: em que você pode avaliar o resultado de cada campanha produzida em diferentes canais.

4 – Monitoramento das redes sociais

Um bom CRM marketing, como o da HubSpot, permite que você monitore as suas contas de diferentes redes sociais em um só lugar. Ao utilizar essa solução, você pode agendar as suas publicações, monitorar o engajamento de cada uma e, ainda, ter acesso a relatórios com informações que podem ajudar na definição da sua estratégia.  

 

Quais são os principais benefícios do CRM para marketing e vendas e como eles se refletem nas operações e estratégias da sua equipe? Listamos os mais relevantes para você não ter dúvidas de como é importante contar com uma solução que otimize a gestão dos seus contatos. Confira!

1. Automação de marketing

A automação de marketing é uma das vantagens mais significativas do uso de um CRM integrado a marketing e vendas na sua empresa. O motivo? A produtividade da sua equipe deve ser a prioridade em uma rotina corrida, e o CRM pode facilitar diversas tarefas ao longo do dia.

Por exemplo, você sabe como montar uma persona para o seu negócio se as principais informações utilizadas estão descentralizadas? Difícil, não é mesmo? Por isso, reunir todos os dados relevantes é um passo essencial para uma estratégia de sucesso.

Além disso, o CRM para marketing permite que você e a sua equipe registrem todas as atualizações de forma automática. Enviou um e-mail para fazer o contato inicial com o cliente em potencial? É possível integrar a sua ferramenta ao servidor de e-mail e, assim, otimizar a sua rotina de trabalho. Também é mais fácil realizar a segmentação dos leads com todas as informações disponíveis na ferramenta.

2. Mapeamento da jornada do cliente

Entender em qual etapa está o cliente na sua jornada de compras também facilita a criação de estratégias mais precisas. Mas como saber todos esses detalhes se cada vendedor mantém seus próprios registros? O CRM marketing chega justamente para evitar a perda de informações e facilitar o acesso aos dados mais relevantes para suas ações futuras.

Você pode utilizá-lo para segmentar as suas campanhas de e-mail marketing ou para qualificar ainda mais o lead antes de disponibilizá-lo para o time de vendas. Além disso, o uso desse software permite que você não envie materiais repetidos para um lead que não está pronto para recebê-los.

O mais importante é entender qual é a necessidade do cliente em cada momento, ou seja, com um processo de personalização eficiente, a tendência é que as chances de sucesso do negócio cresçam de forma considerável.

3. Melhoria no relacionamento com o cliente

A melhoria no relacionamento com o cliente é consequência do mapeamento eficiente da sua jornada de compra. Com uma boa ferramenta de CRM, você entende as principais dores do consumidor, a sua empresa pode adotar ações para se antecipar a elas, aumentando, assim, o nível de satisfação do cliente com a sua marca.

4. Geração de dados precisos

A cultura data-driven é uma tendência crescente em diferentes áreas e segmentos do mercado. Seja no marketing ou no setor de vendas, a geração e qualificação de dados precisos é fundamental para o sucesso a longo prazo de uma organização.

O CRM marketing fornece os detalhes mais relevantes que podem otimizar o desempenho do seu negócio. Afinal, ao investir nessa solução, você tem acesso a inúmeros relatórios com dados em tempo real sobre seus prospects e clientes, que também podem ser personalizados de acordo com o seu objetivo.

Com informações valiosas e precisas, a sua equipe consegue criar insights eficientes de modo a impactar o consumidor na hora certa. Com todos esses detalhes, outras ações da sua empresa podem ser otimizadas, como a sua estratégia de Inbound Marketing. 

5. Integração entre marketing e vendas

Um dos movimentos mais importantes para uma empresa que deseja se manter atualizada e atuando de forma eficiente é a integração entre os setores de marketing e vendas — que é exatamente o que o CRM proporciona. Os profissionais das diferentes áreas conseguem trabalhar em conjunto, com o objetivo de aumentar a precisão das suas ações e estratégias.

O vendedor passa a receber contatos mais qualificados e prontos para serem convertidos, o que representa uma economia de recursos e tempo, além de melhorar os resultados. Ao profissional de marketing, o CRM serve como um guia para orientar as suas estratégias e campanhas, permitindo o melhor entendimento de quem ele quer atrair e os caminhos mais adequados para fazer isso.

Além disso, com um CRM para marketing e vendas, os times passam a se reunir mais vezes para criarem melhores SLAs e definirem processos mais precisos.

6. Segurança de dados por meio da cloud computing

A segurança também é uma questão importante e deve ser levada a sério em um momento em que os dados se tornam cada vez mais preciosos.

Por meio da cloud computing, todas as informações armazenadas no seu sistema de CRM estão em um ambiente muito mais seguro. Dessa forma, as chances de vazamentos e de ataques de hackers maliciosos são baixas. Além disso, fica muito mais fácil fazer a adequação da sua empresa à Lei Geral de Proteção de Dados (LGPD).

7. Implementação da gestão de contas em pós-venda

Atualmente, para que um negócio tenha sucesso, é preciso fazer mais do que apenas conquistar novos clientes, certo? Nesse sentido, o suporte e o trabalho de pós-venda são fundamentais para criar uma relação mais próxima com o seu público e, assim, aumentar as suas chances de sucesso.

Essa etapa das vendas costuma ser negligenciada pelas empresas, mas aquelas que a priorizam tendem a alcançar melhores resultados. Com o uso do CRM marketing, a gestão de contas em pós-venda passa a ser otimizada, já que a sua equipe tem acesso aos detalhes essenciais para seguir encantando seus clientes. Dessa forma, ao fazer esse investimento, o seu negócio só tem a ganhar.

8. Redução de custos operacionais

Implementar o CRM no marketing e vendas gera também uma economia significativa nos custos e operações da sua empresa. A começar pelo trabalho de cada profissional, que é realizado de maneira mais precisa e eficiente, contribuindo para a sua melhor performance. Além disso, os desperdícios com campanhas e ações pouco relevantes se tornam muito menores.

A precisão na hora de abordar um cliente em potencial também representa uma melhoria significativa na economia de custos operacionais. A centralização das informações em uma única solução também pode significar a criação de fluxos de trabalho eficientes e diretos.

9. Gestão do tempo

A organização é um aspecto fundamental de qualquer negócio. Nesse sentido, os recursos de produtividade oferecidos pelo CRM contribuem (e muito!) para a gestão do tempo e para a otimização de processos nas empresas.

Além disso, com a otimização das agendas possibilitadas pelo uso da ferramenta CRM, os vendedores conseguem dar uma atenção maior para os clientes, o que contribui para melhorar o nível de satisfação com a marca, impulsionando os seus resultados.

10. Identificação de melhores oportunidades

Com o uso de um CRM, é possível fazer a segmentação dos dados e, assim, identificar as melhores oportunidades de vendas para a sua empresa. Com isso, você consegue melhorar o ticket médio dos seus clientes e ter mais dinamismo no seu ciclo de vendas.

Porém, para aproveitar todos os benefícios de um CRM marketing, você deve escolher uma solução de uma empresa que tenha experiência e credibilidade no mercado.

Como utilizar dados para gerar informações e tomar decisões?

Ao tomar decisões estratégicas da sua empresa com base em dados reais, as chances de erro diminuem e os seus resultados tendem a ser cada vez melhores. Acompanhe algumas dicas de como usar essas informações valiosas no seu negócio!

1 – Determine os seus objetivos e problemas

Antes de mais nada, você deve ter em mente quais são os objetivos que quer alcançar e os problemas que pretende resolver na sua empresa. Dessa forma, fica mais fácil identificar quais informações devem ser analisadas para tomar decisões mais acertadas no seu negócio.

2 – Defina os indicadores

Existem diversos indicadores que podem ser acompanhados em uma empresa. Veja abaixo alguns exemplos:

• ticket médio;
• custo de aquisição do cliente;
• margem operacional;
• retorno sobre o investimento, entre outras.

Por isso, é importante analisar quais fazem mais sentido de serem monitorados no seu negócio ao longo do tempo. Com base nesse acompanhamento, é possível identificar pontos que devem ser melhorados e planejar algumas ações que podem ser adotadas para obter melhores resultados na operação como um todo.

3 – Utilize dados relevantes

Existe uma grande variedade de dados disponíveis para a sua empresa. Porém, nem todas as informações internas são fundamentais para os setores da empresa. Algumas serão mais interessantes para as equipes de marketing e vendas, outras para o setor financeiro e assim por diante.

Por isso, o ideal é saber quais dados são importantes para cada departamento e utilizá-los no processo de tomada de decisão. Além disso, precisa se preocupar em utilizar fontes externas confiáveis e que fazem sentido para a realidade do seu negócio.

Por exemplo, se você tem uma loja de roupas, é uma boa ideia conhecer alguns dados meteorológicos para preparar o seu estoque de acordo com cada estação do ano. Afinal, não faz sentido ter uma grande variedade de casacos para vender durante o verão, certo?

Por outro lado, se a sua empresa vende softwares, talvez esse tipo de informação não seja interessante para a sua equipe. Portanto, identifique quais informações são relevantes para o processo de tomada de decisões na sua empresa.

4 – Use ferramentas especializadas

Trabalhar com uma quantidade massiva de dados sem utilizar um software de gestão especializado, além de ser um processo sujeito a falhas e erros, costuma gerar custos nada desprezíveis.

Portanto, não deixe de investir em ferramentas de empresas que tenham experiência e credibilidade no mercado, como o CRM da HubSpot, que fornece análises precisas essenciais para a tomada de decisões na sua empresa.

Como utilizar a integração do CRM?

Ao investir no CRM da HubSpot e no Marketing Hub, é possível integrar as ferramentas mais utilizadas no seu dia a dia. Dessa forma, você não precisa se preocupar em preencher planilhas ou inserir dados em outro software, já que isso tudo passa a ser realizado de maneira automática.

O CRM da HubSpot permite a integração de mais de 1.700 ferramentas e todo o processo é feito de maneira rápida e fácil, em apenas alguns cliques. Com isso, você consegue centralizar todas as informações dos seus clientes em um único lugar, o que contribui para a otimização dos processos e, consequentemente, para o aumento da produtividade da sua empresa.

Quais erros você deve evitar ao escolher o CRM?

Se já se convenceu de que deve ter essa solução no seu negócio, é importante saber como escolher um CRM. Para isso, deve evitar alguns erros nesse processo. Acompanhe!

1 – Não pesquisar o preço

Um erro que costuma ser cometido por muitos gestores é não fazer uma pesquisa de preços no mercado. Isso porque algumas soluções podem se mostrar tão atrativas que, para ganhar tempo, o responsável por fazer essa parceria pode decidir fechar logo o contrato.

Porém, essa falta de pesquisa pode fazer com que esse parceiro não seja o mais adequado para o negócio. Por isso, não tenha pressa e pesquise bastante antes de escolher a solução ideal para a sua empresa. Mas não se engane! Preço alto não é sinônimo de qualidade, pois existem opções de CRM gratuito excelentes no mercado.

2 – Não avaliar a reputação da empresa

Esse também é um erro muito comum e que costuma ser cometido principalmente por aqueles que têm um tempo muito escasso ou que acreditam em qualquer oferta que aparece à sua frente.

Saiba que, dessa forma, existe o risco de escolher um CRM marketing que não realiza todas as funcionalidades oferecidas ou que apresenta diversos erros durante o uso. Com isso, você pode até mesmo ter prejuízos no seu negócio, já que as suas decisões podem ser tomadas a partir da análise de dados incongruentes.

3 – Não pesquisar as funcionalidades

Os diversos CRMs existentes no mercado apresentam funcionalidades distintas. Por isso, antes de contratar qualquer solução, é importante avaliar se ela oferece as ferramentas necessárias para o seu negócio.

Ao agir dessa forma, você sabe o que está contratando e não vai ter nenhuma surpresa desagradável ao precisar usar algum recurso e descobrir que ele não faz parte do seu pacote de contratação.

4 – Não avaliar o suporte oferecido

Saber que tipo de suporte é oferecido pela ferramenta de CRM escolhida para a sua empresa é fundamental para ajudar em qualquer problema que o negócio possa ter com o uso da plataforma e até mesmo para tirar dúvidas ou facilitar as integrações com outras ferramentas.

Portanto, não deixe de avaliar se o suporte oferecido pelo CRM que você pretende adquirir é eficiente e se realmente está disponível, caso precise. Para isso, não deixe de analisar o feedback dos clientes.

Quais as tecnologias que são integradas ao CRM para atender o mercado digital?

No mercado digital, o CRM tem sido integrado com diversas tecnologias. Afinal, esse segmento cresce e demanda inovações a cada dia. Abaixo, listamos as mais importantes!

Inteligência Artificial

Se existe uma novidade que merece destaque quando o assunto é CRM é a Inteligência Artificial (IA). Na verdade, ela já vem sendo explorada por diversos setores e o mercado digital não ficaria de fora, não é verdade?

A IA permite que a gestão do relacionamento com o cliente capture dados, faça os devidos tratamentos, análises e extraia informações importantes sobre o comportamento, hábitos e demais características do consumidor.

Com base nessas informações, você pode oferecer um atendimento hiperpersonalizado ao seu cliente. Isso significa, conhecer a fundo seus desejos, objetivos e anseios e proporcionar uma experiência única e exclusiva. Tudo isso, coloca o cliente no centro do processo, aumentando as chances de fidelização.

Um sistema baseado em IA consegue ajudar o seu time a prever as necessidades do consumidor, fazendo com que a empresa economize tempo e ofereça experiências feitas sob medida. Portanto, essa tecnologia permite que o CRM seja mais inteligente.

Automação e integração

Tecnologias de automação também ganharam espaço no mercado digital e no CRM. Afinal, executar tarefas repetidas — como o envio de e-mails, a atualização de cadastros ou até mesmo a criação de relatórios detalhados — não é nada eficiente no mundo atual, em que a troca de informações precisa acontecer em poucos segundos.

Os sistemas automatizados permitem que os dados dos clientes sejam capturados e compartilhados com os setores responsáveis de forma imediata. Isso proporciona às equipes mais agilidade e, principalmente, tempo hábil para focar em estratégias criativas e no que mais importa, oferecer um atendimento de excelência ao cliente.  

Além disso, as integrações com outras plataformas, como redes sociais, e-commerces e ferramentas de marketing digital, tornam o CRM uma verdadeira central de informações. Dessa forma, sempre que o cliente interage com uma marca, o sistema extrai dados e o alimenta com as informações obtidas. Isso permite que a empresa utilize esses elementos para tornar o relacionamento mais próximo e eficaz.

Machine Learning

O Machine Learning está diretamente ligado com a Inteligência Artificial. Seu foco é encontrar padrões de consumo, mostrando quais produtos um determinado cliente tem mais chances de adquirir.

Ele também pode demonstrar o momento ideal para entrar em contato com um consumidor e, até mesmo, o tipo de comunicação que deve ser usada. Essa tecnologia é uma grande aliada para as empresas que desejam oferecer um atendimento hiperpersonalizado aos seus clientes.

Como o CRM auxilia as equipes a entenderem o comportamento do consumidor?

Inicialmente, o CRM tem a capacidade de centralizar todos os dados do cliente em um só lugar. Alguns dados que são armazenados incluem, respostas a campanhas de marketing e até registros de atendimento.

Com esses dados, a equipe terá uma visão completa e personalizada de cada um dos seus consumidores. Apenas isso já seria o suficiente para entender o comportamento do consumidor e criar campanhas mais personalizadas e direcionadas. Mas, não para por aí!

Identificação dos padrões de consumo

O CRM usa ferramentas como análise de dados para identificar padrões no comportamento dos consumidores. Por exemplo, ele pode mostrar que determinado grupo de clientes costuma comprar mais durante uma promoção específica ou que preferem ser contatados por e-mail em vez de telefone.

Com isso, as equipes de marketing e vendas conseguem prever o que os consumidores podem desejar no futuro e se antecipar a essas demandas.

Personalização dos atendimentos

Quando você é capaz de identificar os interesses e o histórico de cada cliente, será possível criar mensagens e ofertas personalizadas, o que aumenta consideravelmente a chance de engajamento, novas compras e satisfação.

Por exemplo, em vez de enviar uma promoção genérica, a empresa pode oferecer um desconto em um produto que o cliente já demonstrou interesse. Consegue entender o poder disso?

Medição da eficiência das estratégias

Por fim, é importante sempre fazer questionamentos quanto à eficiência do CRM. Isso significa, medir a eficiência das estratégias que são colocadas em prática. Investir tempo e dinheiro na implementação de um sistema desse tipo e não mensurar os seus resultados é um erro fatal.

À medida que os processos são implementados, você precisa analisar relatórios de vendas e métricas de atendimento ao cliente — como NPS, TMA entre outras — para saber se as estratégias adotadas estão, efetivamente, trazendo resultados.

A partir dos resultados obtidos, você saberá quais pontos precisam ser melhorados dentro da estratégia. Essa adequação deve ser contínua. Portanto, a medição e verificação das métricas é um processo que precisa ser incluído no fluxo de trabalho da sua equipe de marketing.

Quais são os benefícios do CRM para o tipo de gestão e vendas online?

O uso de um CRM na gestão de vendas online traz uma série de benefícios que otimizam o processo de rastreamento de leads e aumentam as chances de conversão em clientes. São inúmeras as vantagens que podem ser obtidas. Abaixo, listamos as principais. Veja!

Organização e centralização de dados

O CRM reúne todas as informações sobre os leads em um só lugar. Alguns exemplos desses elementos incluem:

• dados de contato;
• histórico de interações e;
• estágio no funil de vendas.

Com essas informações, fica fácil acompanhar cada cliente de forma exclusiva, garantindo que nenhuma oportunidade de interação ou execução de oferta seja perdida.

Rastreamento eficiente de leads

Com ferramentas específicas, o CRM rastreia de onde vem cada um de seus leads. Isso é especialmente importante, pois eles podem ser originados de vários locais. Por exemplo, redes sociais, campanhas de e-mail marketing ou anúncios.

Ao rastrear a origem desses leads, a equipe de marketing tem a exata informação do que atraiu aquela pessoa até a sua empresa. Isso também contribui para a hiperpersonalização do atendimento.

Automação do follow-up

O CRM permite configurar lembretes e enviar mensagens automatizadas em momentos estratégicos, como após o primeiro contato ou quando o cliente demonstra interesse em um produto. Com isso, é possível manter o relacionamento ativo sem sobrecarregar a equipe.

Qualificação de leads com precisão

Usando análises e pontuação (lead scoring), o CRM ajuda a identificar quais leads têm maior potencial de conversão. Assim, a equipe foca esforços nos contatos mais promissores, otimizando o uso do tempo e dos recursos.

Melhoria na taxa de conversão

Com acesso a dados detalhados e ferramentas de personalização, as equipes conseguem abordar os leads de maneira mais assertiva, oferecendo soluções que realmente atendem às suas necessidades.

O efeito disso é muito simples de prever, certo? Temos um aumento considerável na taxa de conversão, bem como maior possibilidade de transformar leads em clientes fieis.

Monitoramento do desempenho das vendas

O CRM fornece relatórios em tempo real, permitindo que a equipe avalie o desempenho das campanhas, identifique gargalos no processo de vendas e ajuste estratégias rapidamente para maximizar os resultados.

Experiência personalizada para o cliente

Finalmente, um CRM permite acompanhar o histórico de cada lead, oferecendo um atendimento mais humanizado e relevante. Ao oferecer isso, o cliente passa a se sentir mais valorizado e, consequentemente, inclinado a ter um relacionamento com a sua empresa.

No contexto de vendas online, em que os contatos acontecem de forma rápida e frequentemente em grande volume, o CRM se torna uma ferramenta imprescindível. Seu apoio vai além de, simplesmente, ajudar na captura e gerenciamento de leads. Ele atua diretamente na geração de informações valiosas que permite à empresa criar conexões fortes com seus consumidores. O que resulta em um ciclo de vendas mais eficiente e produtivo.

Como o CRM se integra a outras plataformas de marketing digital?

Nós temos inúmeras formas de integração do CRM com plataformas de marketing. Um exemplo disso, são aquelas que se conectam com ferramentas de anúncios das principais empresas do mercado, como Google Ads e Meta Ads. 

Essa integração facilita a vida da equipe de marketing e permite que eles rastreiem quais campanhas estão gerando mais resultados em leads ou vendas. Com isso é possível saber de onde veio determinado consumidor, auxiliando no ajuste da estratégia para focar no que dá mais resultado.  

Integração com redes sociais

No caso das redes sociais, os CRMs conseguem capturar interações, como comentários, curtidas e mensagens diretas, e integrá-las ao histórico do cliente. Por exemplo, se um prospecto solicita informações sobre um produto via Instagram, essa conversa é registrada no CRM. Isso dá à equipe uma visão completa e contínua, mesmo que o cliente mude de canal durante a jornada.

Além disso, as integrações possibilitam automações poderosas. O CRM pode, por exemplo, identificar leads qualificados nas redes sociais e automaticamente segmentá-los para uma campanha de nutrição por e-mail ou SMS. Da mesma forma, pode enviar lembretes para a equipe de vendas entrar em contato com os leads mais engajados, com base em ações específicas.

Personalização da jornada do cliente

Ao estarem de posse dos dados integrados de anúncios, redes sociais e do próprio CRM, as empresas conseguem criar mensagens mais relevantes e no momento certo. Um cliente que clicou em um anúncio de um produto específico, por exemplo, pode receber uma oferta personalizada ou um lembrete sobre o item diretamente em seu canal preferido.

Por fim, essa evolução torna a análise de dados muito mais poderosa. Com informações consolidadas, os CRMs oferecem insights detalhados sobre o comportamento do cliente em diferentes pontos da jornada. Isso ajuda as equipes a identificar oportunidades e otimizar a experiência do consumidor de forma contínua.

Essa integração entre CRMs e ferramentas de marketing digital está redefinindo como as empresas se conectam com seus clientes, transformando a jornada em um processo mais fluido, eficiente e centrado nas necessidades individuais. Mas, para que isso funcione é importante ter a ferramenta certa.

Então, se você quer fazer uma escolha certeira, saiba que a HubSpot é uma das principais soluções de CRM marketing do mercado. E a melhor parte é que você pode começar a testar a nossa solução gratuitamente, hoje mesmo! Saiba mais sobre a solução e comece a usar grátis! 

Fonte: Blog Hubspot