Prospecção no LinkedIn: guia completo de como fazer

Atualmente, o LinkedIn é uma das redes sociais mais relevantes, principalmente quando se trata do mundo corporativo.

Essa plataforma é considerada uma das principais ferramentas de negócios para criar conexões com possíveis clientes e tomadores de decisão, além de ser uma fonte de dados fundamental para obter informações de empresas. Por conta disso, não é atoa que muitas empresas estão nesta rede em busca de negócios.

Atualmente, a prospecção no LinkedIn faz parte da estratégia de vendas de muitas empresas, justamente porque as suas facilidades a tornam um ótimo canal. Sendo mais preciso, para 92% dos profissionais de marketing B2B, esta é a plataforma número 1.

De acordo com a Snov.io, além da prospecção, o LinkedIn também é um ótimo canal para a geração de leads qualificados e composição de um fluxo de cadência efetivo.

Mas, prospectar não é chegar de qualquer forma no potencial cliente, é preciso aprender a encontrar oportunidades e se relacionar bem com os prospects, afinal, cada local possui as suas regras e as condutas mais assertivas.

No LinkedIn é possível entrar em contato diretamente com o lead. Além disso, a empresa pode verificar se existem conexões e interesses em comum, checar as empresas pelas quais o lead passou, suas informações profissionais, seus cargos de interesse e os assuntos relevantes para as suas conexões.

Quando se trata de prospecção B2B, isso é muito importante. Afinal, essas informações permitem explorar e fazer o melhor uso dessa rede na hora de buscar possíveis clientes.

Como encontrar oportunidades de prospecção no LinkedIn

A verdade é que há diversas oportunidades de prospecção no LinkedIn, mas para aproveitá-las é preciso ter alguns conhecimentos específicos. Afinal, a plataforma possui diversas funcionalidades e um novato pode ter dificuldades em utilizar todas as suas ferramentas.

Além disso, existem algumas práticas que podem ajudar a conseguir encontrar essas oportunidades. Conheça agora alguns passos que vão te ajudar.

Defina bem seu perfil de cliente ideal

É fundamental definir bem o seu perfil de cliente ideal (ICP) para fazer o trabalho de forma mais assertiva. Essa definição ajuda a manter o foco em conquistar os clientes certos, de forma mais rápida e eficaz.

Cada empresa possui um perfil mais propenso a adquirir o seu produto ou serviço e quanto mais perto se chega dele, mais resultados são alcançados.

Definir bem o seu perfil de cliente ideal também vai economizar tempo e dinheiro da sua empresa, sem contar que vai ajudar a aumentar as suas vendas. Com um ICP bem definido fica muito mais simples fazer prospecção porque a plataforma vai te ajudar a encontrar perfis similares aos já conhecidos, e sua lista de prospects qualificados só vai aumentar.

Use o mecanismo de pesquisa do LinkedIn

Uma ótima forma de fazer prospecção no LinkedIn é através do seu mecanismo de busca. Essa ferramenta também ajuda a encontrar emprego, empresas, pessoas, grupos, postagens de membros, eventos, entre outros. A barra de pesquisa se encontra na parte superior de qualquer página da plataforma.

A pesquisa booleana também ajuda a encontrar informações de maneira mais precisa dentro da rede. Ela permite que você combine palavras-chave com operadores e obtenha resultados mais satisfatórios. Esses operadores ou modificadores são as palavras AND, NOT e OR, ou em português, as palavras E, NÃO e OU.

Aqui está uma definição de como cada operador funciona:

Por exemplo, para encontrar pessoas que sejam SDRs ou vendedores externos, basta buscar por SDR OR “vendedor externo” que o LinkedIn retorna pessoas que são de uma área ou da outra.

Essa é uma excelente maneira de organizar a sua pesquisa e fazer prospecção no LinkedIn. Aplicando de forma correta, você consegue formar uma lista de resultados com detalhes, de acordo com os critérios estabelecidos. Assim, você economiza tempo para filtrar seus resultados e obtém maior precisão.

Pesquise por ex-alunos

O guia de ex-alunos é mais uma ótima ferramenta para encontrar clientes potenciais. Ele informa sobre os ex-alunos de uma instituição específica e fornece o acesso aos seus perfis profissionais com todas as informações que eles compartilharam.

Neste guia você poderá ver o que fizeram na área desde que se formaram e entender se fazem parte do perfil de cliente ideal da sua empresa.

Participe de grupos relevantes

Os grupos do LinkedIn podem conectar uma empresa a pessoas interessadas no seu produto ou serviço. Mas, para ter resultados, você não deve fazer autopromoção nem nenhuma forma de spam.

Aproveite o ambiente para construir relacionamentos autênticos e significativos. E também foque em se destacar dos concorrentes e se posicionar como especialista no mercado.

Explore os perfis semelhantes

O LinkedIn Recruiter oferece a possibilidade de visualizar perfis semelhantes baseados em um perfil visualizado. Para isso, dentro de um perfil escolhido, no lado direito da página você poderá ver a sessão similar dos perfis, onde vão aparecer os 5 primeiros perfis similares.

Basta clicar em perfis mais semelhantes e você terá acesso a até 100 perfis similares. Com isso, fica muito mais fácil fazer prospecção.

Verifique a rede dos seus concorrentes

Com a internet ficou muito mais fácil ter acesso ao que os seus concorrentes estão fazendo. E você deve verificar as redes deles para poder melhorar a sua prospecção no LinkedIn.

Porém, não confunda esse monitoramento com copiar o que eles estão fazendo. Seja criativo e capte o que pode alavancar o seu negócio, sem copiar a estratégia. Essa análise pode ser feita de forma efetiva através do LinkedIn.

Fique atento às recomendações de habilidade

As pessoas costumam adicionar habilidades específicas em seu perfil no LinkedIn. Assim, elas conseguem construir sua marca profissional e engajar o seu perfil. Você deve ficar atento a essas recomendações de habilidade porque te ajudam a identificar pessoas que fazem parte do seu ICP, e portanto, é uma excelente estratégia de prospecção.

Crie alertas de pesquisa

Outra forma eficaz de fazer prospecção no LinkedIn é criar alertas de pesquisa. A plataforma possibilita que o usuário se mantenha atualizado sobre novidades de acordo com o seu interesse.

Você pode escolher receber esses alertas todos os dias ou uma vez por semana, seja por e-mail, notificações em aplicativos ou pelas duas vias.

Como se relacionar com os prospects no LinkedIn

O mundo digital mudou as pessoas e a forma do consumidor agir mudou junto. Por conta disso, as empresas precisaram se adaptar a essa nova realidade para continuar fechando vendas, especialmente as empresas B2B.

Hoje, o consumidor tem acesso a muito mais informações antes de optar pelo seu produto, por isso, a concorrência está mais acirrada. As empresas precisaram adotar abordagens diferentes e focar no relacionamento com o futuro cliente. 

Nesse espaço, elas também conseguem educar os seus leads sobre as suas soluções e aumentar a confiança que eles têm na sua marca. E para colocar essa estratégia em prática, o LinkedIn é, atualmente, o melhor canal. Mas é preciso conhecer algumas táticas para conseguir se relacionar.

Conecte-se com seus prospects

Antes de solicitar uma conexão no LinkedIn com clientes em potencial, utilize uma estratégia bem eficaz que pode ser chamada de aproximação. Durante uns 2 ou 3 dias consecutivos você deve entrar no perfil do seu prospect e interagir com o conteúdo dele, através de curtidas ou comentários.

Se deixe ser notado para que esse possível cliente crie empatia por você ou pelo perfil da sua empresa. Com isso, o seu rosto ou a sua marca já será familiar a esse lead, sendo assim, na hora de solicitar uma conexão, as chances de aceitação vão aumentar de forma considerável. Por isso, essa é uma ótima forma de iniciar a prospecção.

Crie conteúdo de qualidade

Uma excelente maneira de atrair as pessoas certas é criando conteúdos de qualidade. Afinal, quanto mais você compartilha, mais público você alcança e mais engajamento você consegue. Assim, você terá um número maior de leads para qualificar. Por isso, as empresas, principalmente as B2B, precisam estar ativas na plataforma e criando conteúdo de qualidade.

Para isso, existem alguns pontos que precisam ser considerados. O primeiro é que você deve escrever sobre o que você domina. Seja fiel ao que você pensa e tenha argumentos sobre o que está falando. Além disso, crie conteúdo de qualidade constantemente, isso vai contribuir para aumentar o seu engajamento.

Na hora de escrever, escolha um título que atraia a atenção do seu leitor, mas jamais engane a sua audiência, seja verdadeiro. Escolha imagens que se destaquem, para alcançar o mesmo objetivo de atrair o seu público, e sempre dê crédito para as fontes utilizadas. Além disso, sempre compartilhe as suas postagens em todas as suas redes sociais.

Personalize suas mensagens

Muitas concorrentes já podem estar prospectando no LinkedIn. Por isso, para conseguir se destacar e atrair a atenção do seu público-alvo é preciso personalizar as suas mensagens. Sendo assim, o primeiro passo é encontrar um assunto relevante e uma maneira própria de abordá-lo.

Trabalhe uma copy especial e personalizada. Direcione as suas mensagens de forma que os seus leads se sintam únicos. Assim, a prospecção no LinkedIn será bem mais assertiva. Na hora de solicitar uma conexão é bem mais prático e atrativo clicar em “Enviar Agora”. Mas, não deixe a comodidade impedi-lo de fazer um bom trabalho para se conectar ao prospect, personalize a sua mensagem.

Por exemplo, se você conhece o lead pessoalmente, comece informando de onde o conhece e porquê quer seguí-lo. Se não o conhece, comece elogiando algum ponto em comum com os interesses da sua empresa, e em seguida, informe o porquê essa conexão seria interessante.

Seja direto e agregue valor na comunicação

Ao entrar em contato com um lead, seja conciso e direto ao ponto. Ninguém quer se sentir enrolado por outra pessoa, por isso, quanto mais claro você for, melhor. A sensação de que estão tentando nos enganar para vender algo faz com que o possível cliente se afaste, logo, se estender para tentar florear o conteúdo, não é a melhor estratégia.

Quando solicitar a conexão com um possível cliente, informe claramente porque você o escolheu. Indique como o conheceu, o que tem em comum entre vocês e porque deveriam se conectar de forma profissional. O número de caracteres é limitado, por isso, vá direto ao ponto e não deixe passar nenhuma informação importante.

Além disso, depois da conexão aceita, quando oferecer conteúdo, certifique-se de ser algo de real valor para o seu prospect. Dessa forma, ele vai perceber a relevância das suas informações, e assim, vai enxergar autoridade em você.

E se o conteúdo ajudá-lo de alguma forma, além de educá-lo no seu nicho, ele ficará muito mais propenso a comprar da sua empresa.

Use as ferramentas essenciais

Para fazer prospecção no LinkedIn de forma efetiva, é preciso ter a ajuda de algumas ferramentas de automação. Entre elas podemos citar os CRMs de vendas que são sistemas que automatizam e tornam mais dinâmico o relacionamento com o cliente.

Além de um CRM, um localizador de emails é extremamente importante para captar os contatos dos possíveis clientes e implementar uma estratégia de cold mail.

O LinkedIn é uma ferramenta poderosa para prospecção de clientes e geração de leads qualificados. Ao utilizar as funcionalidades da plataforma, como o mecanismo de busca e o guia de ex-alunos, é possível encontrar oportunidades valiosas de negócios.

No entanto, para ter sucesso na prospecção, é importante ter em mente o perfil do cliente ideal e estabelecer um relacionamento profissional antes de tentar fechar uma venda. Com dedicação e estratégia, o LinkedIn pode se tornar um canal de prospecção altamente eficiente para as empresas.

Esse é o nosso guia para você aprender um pouco mais sobre como prospectar no Linkedin. Queremos te incentivar a começar. Apenas comece. Utilize essa rede a favor da sua empresa e encontre excelentes oportunidades de negócios e newtworking.

Fonte: Blog Hubspot