Outbound Marketing e Inbound Marketing: qual é a melhor estratégia?

Inbound marketing ou outbound marketing? É possível que você já tenha lido ou ouvido essas duas expressões em diversos contextos quando o assunto é marketing. Em um mundo em que novos termos surgem o tempo todo é fácil acabar se perdendo em definições e conceitos que são essenciais na hora de pensar as estratégias do seu negócio.

Neste artigo, trazemos para você a definição e exemplos práticos de quais são as metodologias por trás do inbound marketing e do outbound marketing, o que faz essas duas estratégias tão diferentes entre si e como você pode pensar nelas dentro da realidade do seu negócio para otimizar suas estratégias de vendas.

O que é o inbound marketing?

A história do inbound como conhecemos hoje começou em 2006, quando Brian Halligan e Dharmesh Shah fundaram uma empresa de software, automação e CRM chamada HubSpot. A ideia nasceu do entendimento de que existia um espaço cada vez maior entre como as pessoas queriam comprar e fazer negócios e como as empresas estavam se comunicando.

O inbound marketing também atende, aqui no Brasil, pelo nome de marketing de atração, o que nos ajuda a entender o conceito. Essencialmente, é o conjunto de técnicas e estratégias de vendas que visam a inverter a lógica do marketing tradicional.

Em vez de você ir até o seu lead, passa a executar ações para que ele encontre você e, ativamente, diga, ‘ei, eu quero saber mais do seu produto, do seu negócio e da sua marca’.

A metodologia do inbound

Por falar em histórias que se confundem, não é segredo que o inbound tem no marketing de conteúdo um de seus mais importantes e populares pilares.

Quando sua empresa passa a publicar posts educativos em um blog, lançar e-books gratuitos em troca de informações de contato, ou produzir vídeos para um canal do YouTube, você está entregando valor para o lead e construindo uma relação dele com a sua marca antes mesmo que haja um relacionamento formal entre vocês.

Na ponta dessa estratégia, além da visibilidade (ou brand awareness) está a geração de leads efetivamente qualificados, interessados no que você tem a dizer e a vender.

O Not Another State of Marketing Report, pesquisa anual da Hubspot com profissionais de marketing de todo o mundo, indicou na sua edição de 2020 que 70% deles já implementaram estratégias de vendas baseadas em conteúdo nas empresas em que trabalham e 60% a consideram importante ou muito importante para o todo de seus planejamentos.

O que é o outbound marketing?

Outbound marketing é um nome novo para algo antigo. Se o inbound é essa relativamente nova maneira de fazer um marketing pautado pela atração do lead, o outbound nada mais é do que o marketing tradicional, em que a sua mensagem interrompe uma certa atividade de alguém sem que haja personalização ou direcionamento.

Em outros termos, o outbound é a propaganda de rádio e TV, o outdoor, a distribuição de folhetos, o vendedor que bate na sua porta ou a cold call (a ligação de venda sem que exista um contato prévio com aquela pessoa).

É importante observar, no entanto, que outbound não é sinônimo de marketing offline. Essa metodologia também está presente na prospecção ativa via LinkedIn ou no banner de anúncio por meio do Google Ads, por exemplo. Ferramentas online como o Marketing Hub podem ser aliadas valiosas tanto para estratégias inbound quanto outbound.

Quais são as principais diferenças entre inbound marketing e outbound marketing?

Temporalidade e rapidez (médio e longo prazo vs. curto prazo);
Atração vs. interrupção;
Público direcionado a uma persona vs generalista;
Estímulo à interação vs estímulo à conversão;
Custo perene vs. custo por veiculação de mensagem.

Dessa forma, a diferença não está apenas no formato ou no meio pelo qual se divulga uma campanha, mas também no modo como se pensa as estratégias de vendas e nas ferramentas que você tem a sua disposição em cada uma delas.

Uma campanha de outbound, ainda que bem inserida dentro do branding da empresa, tem data para começar e acabar e espera-se que os efeitos sejam imediatos. Uma estratégia de nutrição de leads por e-mail ou de conteúdo, por outro lado, uma vez iniciada, é continuada e acompanhada por um período indefinido de tempo.

O inbound estabelece também novos canais de diálogos (como estratégias de redes sociais e marketing digital), em oposição à comunicação do outbound que é, quase sempre, de via única.

Inbound marketing ou outbound marketing, qual é a estratégia certa para você?

O primeiro ponto que temos que reforçar na hora de responder a essa pergunta é: o inbound marketing e o outbound marketing não são estratégias mutuamente excludentes.

Produzir conteúdo para blog corporativo a fim de rankear palavras-chave no buscador do Google, por exemplo, não impede que a mesma empresa faça uma campanha de outbound através de mídias digitais pagas ou estratégias de redes sociais e marketing digital.

Em empresas com estratégias de marketing robustas, inclusive, o mais comum é que o online e offline, o inbound e o outbound, o digital e o analógico, coexistam com seu tipo de linguagem, objetivos e indicadores de sucesso, dependendo do que fizer sentido para o tipo de campanha proposta.

No entanto, as diferenças entre o inbound marketing e outbound marketing devem pesar na hora de definir as estratégias de vendas, geração de leads e aquisição de clientes.

Como comentamos, o inbound sai na frente em dois fatores importantes: custo e mensuração. Anúncios em TV e redes sociais, por exemplo, custam caro e, além disso, mensurar o retorno desses investimentos com exatidão é extremamente desafiador.

Vamos pensar no exemplo de uma empresa qualquer que venda assinatura de um software de gestão para pequenos e médios negócios. Um exemplo de inbound marketing seria produzir conteúdos sobre gestão para um blog ou página de vendas e posteriormente direcionar o lead para um formulário de contato. Os leads que preenchessem esse formulário seriam qualificados pelo marketing e repassados para o comercial para negociação. Recursos como o Smart CRM da HubSpot poderiam registrar todas as etapas desse processo para controle e gestão de dados.

Ao fim de um certo período, é simples calcular quanto se investiu no blog, quantos leads foram gerados e quantos negócios foram fechados a partir desses leads. Você divide o que foi gasto pelo que você gerou com vendas inbound e tem o retorno sobre investimento do blog. Pense agora nessa mesma empresa anunciando seu software em mídias tradicionais e tentando chegar a esse mesmo cálculo. Parece muito mais complicado, não?

A conclusão é que a atração e a prospecção ativa, ou seja, o inbound marketing e o outbound marketing, têm sinergia, mas já é prática comum entre as maiores empresas do mundo ter o foco de suas estratégias de inbound marketing. Pensamento de longo prazo, métricas confiáveis, retorno sobre investimentos exatos e fortalecimento da marca são alguns dos carros-chefe do inbound marketing!

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