Growth Hacking: o que é e como ele impacta o marketing digital

Se estiver se perguntando por que aprender sobre um assunto que nem sabe ao certo para que serve, vamos dar um único motivo: Growth Hacking é o futuro do Marketing Digital. E mais: empresas como Facebook, Uber e IBM usam as estratégias e o expertise de profissionais de Growth Hacking para alavancar seus negócios. E, pelo visto, está funcionando.

Antes que você pense que Growth só serve para gigantes da indústria de tecnologia ou para startups, saiba que esse é apenas mais um dos mitos que envolvem a prática, que ainda não é tão utilizada em larga escala.

As estratégias de Growth Hacking podem e devem ser usadas em blogs, sites e pequenos negócios para incentivar um crescimento rápido, de forma inovadora e otimizando recursos financeiros e de tempo. Parece bom, não? Que tal entender melhor o que é Growth Hacking? Continue lendo!

Como surgiu o termo Growth Hacking?

Sean Ellis, o criador do termo, era um especialista em fazer startups crescerem de forma rápida e com métodos inovadores. Essa habilidade não passou despercebida do mercado, principalmente depois de Sean obter resultados excelentes trabalhando com a Dropbox.

Ele implementava processos e entregava resultados. Porém, ao final de cada trabalho, aparecia a dúvida: quem, dentro da empresa, seria o profissional mais adequado para dar andamento aos projetos com foco em crescimento?

Os profissionais de marketing pareciam os mais indicados para isso. No entanto, as habilidades e táticas usadas tradicionalmente na área de marketing não eram muito adequadas na busca do crescimento rápido e acima da média. Seria necessário um profissional com certas características, mas que ainda não existia no mercado. Pelo menos não com um nome “formal”. E assim foram criados os Growth Hackers!

O que um Growth Hacker precisa saber?

Três grandes áreas de conhecimento essenciais para o trabalho de Growth Hacking (e para o marketing) são:

Psicologia do Consumidor: para entender o cliente por meio de experimentos baseados em métodos científicos;
Tecnologia de Marketing: como meio facilitador para fazer os experimentos;
Processos: permitem estruturar os passos de um experimento e fazer com que seja possível mensurar e escalar as atividades.

A grande diferença em relação ao profissional de marketing está no fato de o Growth Hacker buscar meios alternativos de atingir os objetivos estabelecidos. Usa criatividade para encontrar soluções inovadoras, sem comprometer tanto os recursos financeiros.

Como funciona o trabalho de Growth Hacking? Entenda o ciclo de melhoria contínua

O trabalho do Growth Hacker começa na definição clara de metas e objetivos. Sem isso, o ciclo de GH não decola. Os principais fatores a serem considerados são:

quais os principais objetivos e resultados-chave a serem alcançados;
que dados devem ser analisados (tanto quantitativos como qualitativos);
qual modelo de alavancagem deve ser utilizado (por exemplo, uma pesquisa com a audiência para descobrir possíveis brechas que não estão sendo aproveitadas).

Após a importante fase de coleta de dados e definição de metas, o Growth Hacker dá início às atividades que fazem parte do ciclo, que são divididas em 5 etapas:

Brainstorming (geração de ideias): sugestões para atingir as metas estabelecidas são apresentadas. O foco dessas ideias é sempre o crescimento.
Estabelecimento de prioridades: nem todas as ideias iniciais podem ser testadas! Portanto, as prioridades são definidas nessa etapa do processo.
Condução e documentação de experimentos: é a etapa mais importante do processo. Nela, tudo é documentado para ser analisado no futuro.
Implementação de testes: o Minimum Viable Test (MVT) ou Teste Mínimo Viável é usado para testar uma hipótese em um projeto de Growth Hacking, comprometendo o mínimo possível de tempo e recursos.
Análise de dados e aprendizado: compara-se os números obtidos durante o teste com as hipóteses levantadas no documento de experimento.

Ao final de cada ciclo de Growth Hacking, a ideia é atuar sempre visando a melhoria contínua. Essa melhoria pode acontecer por meio da aplicação dos resultados ou da identificação de erros a serem corrigidos em um novo projeto, a fim de obter crescimento. Um ciclo de GH, portanto, pode ser definido como infinito.

O funil de Growth Hacking

Nenhum negócio irá crescer somente porque traz uma enorme quantidade de tráfego, e sim porque consegue gerar uma receita significativa. A mágica acontece quando você transforma tráfego em audiência engajada e a audiência engajada em compradores de seus produtos ou serviços.

Antes de conseguir concretizar uma venda sequer, você precisa levar o usuário por uma jornada até chegar à etapa final de geração de receita — ou qualquer outro objetivo que você julgue interessante para seu negócio.

A maioria dos profissionais de marketing concentra seus esforços na atração de novos clientes. Já o Growth Hacker se utiliza de uma espécie de modelo de funil, criado por Dave McClure (fundador da incubadora de empresas chamada “500 Startups”), que contempla as 5 etapas a seguir.

1. Aquisição de clientes

Números de visitas mensais ou de curtidas em uma página são muitas vezes considerados apenas métricas da vaidade, de modo que não são suficientes para avaliar os reais resultados que um negócio pode gerar. Já o critério de engajamento tem relação direta com o que você espera que um novo visitante faça em seu site.

2. Ativação

A ativação estará completa se o novo usuário decidir se cadastrar em sua lista de e-mails, baixar algum conteúdo gratuito ou até mesmo comprar um produto seu. Você é quem decide o critério de ativação ideal.

3. Retenção

Esses clientes estão voltando? Estão usando seu produto mais de uma vez? Para o Twitter, por exemplo, uma retenção bem sucedida significa conseguir que um novo usuário siga pelo menos outras 30 pessoas. A retenção pode ser a parte mais importante do trabalho de Growth Hacking.

4. Recomendação

A internet acabou por amplificar o poder de alcance da propaganda boca a boca, seja por causa das redes sociais ou pelo aumento do uso de mecanismos de busca para encontrar conteúdos relevantes. Uma recomendação que vem de alguém que conhecemos e confiamos tem muito mais valor do que um anúncio feito por uma marca com o único intuito de gerar vendas.

5. Faturamento

Monitorar sua receita serve para não cair na armadilha das “métricas da vaidade” e entender de fato se os resultados alcançados são significativos para seu negócio. Ao dividir a jornada em etapas, é possível estimar metas para cada uma delas e assim, muitas vezes, avaliar em qual parte do processo podem ser efetuadas melhorias.

Growth Hacking não é o mesmo que marketing digital

Explicamos que Growth Hacking e marketing caminham lado a lado, mas é importante ressaltar que não são a mesma coisa. O Growth Hacking basicamente surgiu por uma necessidade do mercado que não poderia ser atendida com as estratégias de marketing.

O marketing baseia suas ações no produto pronto, enquanto o Growth analisa todas as partes do processo e procura encontrar melhorias em cada etapa. Mas tanto os profissionais de marketing como os de GH têm metas em comum.

A diferença entre eles está no fato de Growth Hackers procurarem crescimento por meio da utilização e interação com o produto, enquanto os profissionais de marketing focam mais nas estratégias já com o produto pronto.

Podemos dizer que as duas estratégias são de extrema importância. Mas, para pequenas empresas e startups que focam em inovação e crescimento rápido, o Growth pode ser uma melhor escolha de estratégia.

Por que fazer Growth Hacking?

Apesar das diferenças entre Growth Hacking e marketing digital, você viu que eles visam alcançar objetivos muito semelhantes. É por isso que, assim como você precisa adotar estratégias de marketing, não pode deixar de lado o GH.

Em sua raiz, essa técnica visa proporcionar um crescimento mais rápido para o negócio. Por isso, quando bem implementada, é possível obter uma expansão acima da média a partir do desenvolvimento de soluções com as quais o consumidor se identifica. É essa identificação que vai garantir a eficiência dessas soluções para o dia a dia das pessoas, de modo a atender às expectativas delas e fazer com que se aproximem cada vez mais do negócio.

Quando colocamos Growth Hacking e marketing digital lado a lado, temos melhorias significativas para as estratégias da empresa. Isso porque o GH visa fazer análises e estudos para examinar os possíveis impactos das ações sobre o crescimento da empresa.

Assim, nada é feito por acaso ou de maneira improvisada, mas tudo é muito bem calculado para garantir um crescimento verdadeiro. Para isso, são utilizados e explorados dados e engenharia de software. Eles contribuem para estabelecer métricas, bem como monitorar e realizar experimentos para orientar o marketing.

Como o nome da técnica indica — já que se refere a “hackear o crescimento” —, o foco é procurar oportunidades e caminhos inovadores para que a empresa possa crescer. É por isso que todo negócio deve praticar o Growth Hacking.

Com ele, as tomadas de decisão são muito mais estratégicas, garantindo um melhor gerenciamento de recursos e de tempo. As chances de erros são menores, já que foram feitos experimentos antes que algo fosse colocado em prática.

Por onde começar uma estratégia de Growth Hacking?

Você viu que o Growth Hacking também se utiliza de uma espécie de funil composto por diferentes etapas. Para colocar essa estratégia em prática, é preciso estruturar processos e experimentos que se encaixem nesse funil para a empresa se adequar e se adaptar.

Veja, a seguir, por onde começar a sua estratégia e quais passos seguir para que o GH seja implementado em seu negócio.

Identifique a necessidade da empresa

Você precisa começar identificando a necessidade da sua empresa. Procure um problema ou dificuldade pela qual o seu negócio esteja passando. Pensando na relação entre Growth Hacking e marketing, pode ser, por exemplo, uma dificuldade na aquisição ou a retenção de clientes, ou até mesmo um alcance insuficiente das estratégias que estão sendo adotadas.

Agora vamos analisar o cenário para estabelecer um foco e determinar um objetivo. Essa é uma etapa muito importante, pois ela dará início às suas ações e decisões. Portanto, o objetivo precisa estar muito claro para nortear as estratégias.

Ao longo do processo, é muito importante se manter fiel a esse objetivo, evitando desvios de foco para que você e sua equipe não acabem colocando tempo, esforços e recursos em algo que não vai promover os resultados desejados.

Faça um levantamento de ideias

Você lembra que falamos sobre brainstorming? É aqui que ele se encaixa. Depois de definir o objetivo, precisamos encontrar caminhos para atingi-lo. E a melhor forma de fazer isso é levantar o maior número de ideias possível.

Não podemos pegar apenas uma ideia e dar preferência para ela, fazendo com que seja uma verdade absoluta. Cada membro da sua equipe pode ter uma visão diferente acerca do problema e das soluções. Então, reúna pessoas de diferentes áreas da empresa.

Reunir profissionais com visões diversas é importante para unir as experiências e o conhecimento técnico deles. Mas esse não é o momento para dizer que essa ou aquela ideia está certa ou errada. É sábio fazer o levantamento de diversas opções para analisar e filtrar tudo isso, selecionando aquilo que está mais alinhado com os objetivos e a realidade da empresa.

Desenvolva processos de experimento

Como o Growth Hacking funciona por experimentos, chegou a hora de transformar as ideias em hipóteses que permitam a elaboração dos processos.

Agora, teremos uma análise detalhada e refinada do problema, do cenário e dos resultados que são possíveis de alcançar. Vamos estudar os fatores que podem estar envolvidos com esse experimento e estabelecer o início e o fim dele.

Coloque o experimento em prática

Na hora de fazer a experimentação, não se esqueça de continuar com o foco no objetivo estabelecido lá no começo. A agilidade é muito importante para que as hipóteses levantadas possam ser comprovadas ou refutadas no menor tempo possível. Afinal, como dito, a intenção é gerar um crescimento rápido, então não podemos demorar demais nos testes.

Analise os resultados alcançados

Aqui, podemos ver mais uma similaridade entre Growth Hacking e marketing. Em ambos os casos, quando são implementadas novas ideias para fazer testes e experimentos, é preciso que as análises aconteçam ao longo de todo o processo.

Quando você estiver fazendo seus experimentos, procure aprender antes de dar início, durante a implementação e depois de finalizado. Essa última etapa é a mais importante porque nela já será possível levantar dados e informações significativos para mensurar os resultados e conferir a performance da hipótese.

Tenha em mente que ela não é a solução definitiva, mas um caminho para promover melhorias no negócio. As análises são fundamentais para descobrir quais foram os erros e os acertos. Assim, fica mais fácil minimizar as falhas e estabelecer estratégias para potencializar os resultados positivos.

Imparcialidade e a transparência são muito importantes durante a análise para que não haja um apego à ideia. Todos devem encarar com maturidade os resultados alcançados e, se necessário, descartar a hipótese por ineficiência. Porém, mesmo quando uma hipótese não apresenta uma boa performance ela traz algo positivo para o time: mostra os caminhos que não vão levar ao objetivo. Logo, tudo sempre é válido.

Faça remodelagens

Durante as análises vão surgir novas ideias, e é por isso que a mente de cada um precisa continuar aberta para perceber esses caminhos ou oportunidades. Agora começa a fase de remodelagem para aprimorar aspectos positivos e eliminar os negativos.

Não se esqueça de que esse é um processo que não tem fim, já que, quando fazemos essa remodelagem, conseguimos solucionar o problema inicial e, logo em seguida, percebemos que mais um desafio surge. Inclusive porque isso também acompanha as movimentações de mercado e as mudanças nos hábitos dos consumidores. Assim, Growth Hacking e marketing são processos de reinvenção constante.

Quando é hora da empresa adotar o Growth Hacking?

Explicamos que o Growth Hacking é um processo cíclico, e isso faz com que ele não seja uma simples estratégia, mas uma forma de pensar, algo que deve fazer parte da cultura do negócio. Portanto, não existe um momento certo para sua adoção. Na verdade, Growth Hacking e marketing precisam acompanhar a empresa desde sempre, já que o crescimento é fundamental para ela.

Assim, ele pode ser adotado pelas organizações que estão definindo os principais processos das suas operações; por aquelas que já têm operações em funcionamento, mas ainda estão em processo de estruturação; e pelas que já estão estruturadas.

No primeiro caso, o GH ajuda a entender o que é preciso fazer, quais e quantos recursos devem ser investidos, quais são os objetivos de longo prazo para os processos. Para as empresas que já estão operando e ainda se estruturando, ajuda na otimização dos processos existentes. Ele garante que essa estruturação aconteça mais rápido, de uma forma organizada, escalável e sustentável. E, no caso daquelas que já estão estruturadas, o Growth Hacking visa alcançar maior eficiência.

De toda forma, um sinal gritante de que é hora de adotar o GH é quando a empresa percebe que está perdendo mercado. Isso demonstra a ineficiência dos processos, então, é preciso promover transformações.

Além disso, como você viu, startups costumam utilizar o Growth Hacking para marcar presença no mercado em pouco tempo. Quando elas estão em sua fase de incubação, vale a pena implementar as estratégias para que se solidifiquem mais rápido.

Quais ferramentas e hacks devem ser usados?

Para implementar o Growth Hacking, as empresas se utilizam dos hacks dos processos tradicionais, que se configuram como estratégias e, principalmente, ferramentas para dar mais autonomia para a equipe, bem como promover uma melhor utilização do tempo e a redução de custos.

Os testes A/B são uma ferramenta importante porque permitem fazer a comparação de duas hipóteses de forma simultânea, analisando a performance de cada uma delas. Também podemos utilizar uma ferramenta Analytics, como a oferecida pelo Google. Ela é uma grande aliada por causa da quantidade de dados e informações que ajuda a levantar, permitindo monitorar as ações e fazer análises muito mais detalhadas.

Os pop-ups também costumam ser utilizados como ferramentas de GH, mas é importante ter cuidado na hora de usar, pois geralmente eles comprometem a experiência do usuário. De toda forma, são bons aliados quando se trata de Growth Hacking e marketing, pois permitem conhecer o comportamento e os interesses do público.

Até mesmo o marketing de conteúdo e o princípio de escassez são utilizados no GH para disseminar e fortalecer a marca, atrair mais público, promover conversões rápidas e assim por diante.

O que os cases de sucesso mostram?

Os cases de sucesso mostram como o Growth Hacking bem aplicado faz toda a diferença para que a empresa tenha uma grande visibilidade e presença de mercado, ganhando a confiança do consumidor. A seguir, apresentamos dois exemplos.

Uber

No começo do artigo, citamos a Uber como exemplo de empresa que utilizou o Growth Hacking para seu crescimento. Essa startup está presente em diferentes países, mas a sua história começou com testes em São Francisco.

Nessa época, o foco se mantinha em passeios gratuitos para os participantes de eventos de tecnologia. Utilizando o bom e velho marketing boca a boca, a Uber conseguiu fazer com que sua marca ficasse conhecida, e o crescimento aconteceu de forma rápida. Foi assim que ela superou a barreira de atração de público, para que pudesse ganhar a confiança dessas pessoas e se firmar no mercado definitivamente.

Netflix

Você sabia que quando a Netflix começou suas operações, em 1997, ela oferecia um serviço de locação de DVDs? Apesar das metas tímidas que a empresa tinha no começo, conseguiu alcançar um grande número de pedidos por dia.

Dez anos depois, passou a oferecer os serviços de streaming, mas não como conhecemos hoje. Na época, a assinatura limitava a quantidade de horas de conteúdo que o assinante podia assistir. Analisando os resultados positivos com essa nova estrutura, a Netflix começou a fazer testes e experimentos no catálogo, trazendo novas opções de planos.

A empresa fez parcerias com produtoras e, ao mesmo tempo, começou a investir em suas próprias produções, para minimizar custos com direitos autorais. Suas inovações também vieram no setor tecnológico, já que a Netflix consegue oferecer vídeos com alta definição e qualidade para todos os seus clientes.

Este conteúdo foi apenas uma introdução ao inovador e complexo mundo do GH e da relação estreita entre Growth Hacking e marketing. Ainda há muito mais para você descobrir sobre o tema, então, continue estudando e conhecendo para implementar essa estratégia com sucesso e fazer o seu negócio decolar!

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