Geração de leads B2B: quais são as principais estratégias?

Fazer negócios com outras empresas pode ser desafiador em todas as etapas, incluindo a fase de geração de leads B2B. Então, é interessante se manter atualizado às estratégias que podem ajudar a tornar esse processo um pouco mais fácil.

Quer saber como fazer isso e, de quebra, conferir dicas valiosas para manter os seus leads interessados? Você está no lugar certo!

Aproveite e continue a leitura até o final deste post para entender o que são leads B2B, como gerar a sua captação, quais são as estratégias mais relevantes e como o software certo pode ajudar. Vamos lá?

O que são leads B2B?

Leads B2B nada mais são do que empresas que podem estar interessadas nas soluções do seu negócio. Assim como os consumidores que são pessoas físicas, o seu público-alvo — ou os potenciais clientes do seu empreendimento — pode, sim, ser composto de outras companhias, independentemente do seu porte.

A relação entre as duas marcas costuma ser bastante diferente do relacionamento que seria estabelecido entre um negócio e uma pessoa. Mesmo assim, é superimportante estruturar a sua estratégia de atendimento, de marketing e de vendas para ter sucesso durante toda a jornada de compra, concorda?

Afinal, embora você esteja lidando com uma empresa, é fundamental ter em mente que, na verdade, você também terá um contato responsável pela negociação. Porém, nesse caso, ele vai intermediar os interesses da companhia em que trabalha (assim como você).

Resumidamente, “B2B” é uma sigla utilizada para se referir à expressão “business to business”. Ou seja, “de negócio para negócio”.

Como realizar a geração de leads B2B?

Como você viu, a necessidade de gerar contatos B2B e de prospectar leads é a mesma quando comparada a uma empresa que capta clientes que são pessoas físicas. Então, é interessante ficar atento àquelas medidas que precisam ser tomadas para manter o intermediador dessa relação sempre engajado, certo?

Você pode, por exemplo, captar esses profissionais por meio das redes sociais, investir em marketing de conteúdo e até lançar algumas campanhas online. No entanto, você também precisará ter um processo interno devidamente estruturado para manter as suas páginas atrativas e o seu conteúdo relevante, nutrindo esses leads.

Apesar de ser um pouco mais complexo finalizar um processo de vendas B2B, a ideia por trás da geração de leads, lá na fase inicial, é bem semelhante à proposta B2C, sabia? Na prática, você vai precisar cuidar de alguns detalhes, como:

a definição do perfil de lead que a marca quer captar e com o qual quer trabalhar;
a determinação das ferramentas ideais para manter a sua nutrição eficiente;
a construção de estratégias para gerar leads B2B combinadas de marketing de conteúdo e SEO;
o estabelecimento de táticas para converter meros visitantes em leads assíduos;
a movimentação das redes sociais que têm a ver com a sua audiência;
o investimento em estratégias pagas em momentos específicos etc.

Inclusive, caso você queira se aprofundar no tema, sugerimos o download do e-book da HubSpot com 19 dicas para aumentar as taxas de conversão e fechar as suas vendas!

Quais são as principais estratégias para gerar leads?

Além das boas práticas que vão ajudar você a manter a geração e a administração de leads B2B no dia a dia, é preciso ter em mente algumas iniciativas e estratégias que podem acelerar os seus resultados. Vamos conhecer algumas delas? Confira!

Prospecção ativa
Realização de eventos corporativos
Investimento em Inbound Marketing

1 – Prospecção ativa

A primeira maneira envolve realmente ir buscar os seus leads de forma ativa. Você sabe o que isso significa?

Não esperar soluções prontas, como listas de e-mails compradas, ou acionar contatos desinteressados. Você precisa, sobretudo, entender quem tem algum eventual interesse nas suas soluções, mesmo que, para isso, tenha que apresentar a sua empresa “do zero”.

Você deverá ter uma definição de público-alvo. Esse é o primeiro passo para saber onde o seu lead está, que tipo de problema ele vem enfrentando, que oferta valiosa você pode fazer, quanto ele está disposto a pagar, etc.

Se você tem vendedores visitando algumas empresas, aproveite para apresentar algum material impresso que leve esse potencial cliente aos seus canais digitais. Outra forma de atrair a atenção das pessoas certas é recorrendo às redes sociais, de modo orgânico ou patrocinado. A partir dessa iniciativa, você tende a atingir um público mais alinhado com as suas soluções.

Mais um meio muito positivo para captar leads é o LinkedIn. Muitos profissionais estão estabelecendo conexões valiosas por lá. Talvez a sua empresa possa chamar atenção das pessoas certas e redirecioná-las para aqueles canais mais vantajosos para a sua estratégia.

2 – Realização de eventos corporativos

A segunda maneira de captar leads B2B envolve a realização de eventos empresariais. Seja uma feira, seja um congresso, seja qualquer outro gênero de evento voltado para empresas, você pode trabalhar o networking, apresentar brevemente a sua marca e se oferecer para estabelecer uma relação mais próxima.

Inclusive, se você não tiver nada programado, promova um evento próprio. Pense em um assunto estratégico para captar os leads certos, invista em alguns anúncios e, em troca, solicite o e-mail dos representantes dos negócios para manter contato.

Você só precisa de uma Landing Page potente e de um evento online adequadamente organizado sobre um assunto geral de interesse da sua audiência. Essa é uma excelente alternativa para gerar valor sem cobrar nada pelos leads em potencial, ainda demonstrando o nível das soluções que o seu empreendimento pode oferecer. Interessante, não é?!

Apenas se lembre de que, apesar de ser uma ótima pedida, nem todas as pessoas que entrarão em contato com o anúncio do seu evento ou que participarão dele estarão realmente prontas para receber os seus conteúdos. Providencie uma etapa de triagem após essa captação para entender quem realmente está apto a entrar na sua lista.

3 – Investimento em Inbound Marketing

A nossa terceira dica é investir em Inbound Marketing — que nada mais é do que a geração de conteúdos de valor que conduzam as pessoas às decisões mais acertadas para o seu negócio. Do que você precisa?

Elabore materiais que abordem as dores do seu público, demonstrem que elas podem ser solucionadas, mostrem como resolvê-las e, finalmente, coloquem a sua empresa à disposição para cuidar disso. Trata-se de uma trajetória importante do lead trilhar.

Quando ele chegar ao final dela, estará pronto para ser encaminhado ao seu time de vendas. Porém, essa não deve ser a sua preocupação inicial, combinado? No começo, foque descobrir qual é a dor do seu lead que poderia gerar um interesse genuíno no que você tem a dizer.

Se você conseguir encontrá-la, basta ofertar algum material um pouco mais simples do que um curso — como um e-book, um infográfico ou um blogpost — e solicitar o e-mail do visitante em troca. Você pode começar a nutrir esse contato com outros materiais enviados por meio de uma newsletter.

Por que contar com um software de vendas e atendimento ao cliente?

É muito interessante que você recorra a algum software de vendas e de atendimento que ajude a sua empresa a fazer a geração de leads B2B e a posterior gestão desse pessoal. Com a ferramenta certa, é possível automatizar algumas etapas, organizar melhor as informações sobre o seu público e acompanhar o desempenho das suas principais ações.

Um CRM de vendas, por exemplo, pode ser a solução ideal, ajudando a reunir os dados mais importantes sobre o seu marketing digital, o atendimento e as vendas — tudo em um lugar só. Inclusive, se você optar por uma ferramenta completa, como o CRM da HubSpot, ainda poderá contar com uma série de outras funcionalidades baseadas em IA (Inteligência Artificial).

Agora, quer saber mais sobre como a solução pode ajudar a sua empresa, na prática, garantindo uma geração de leads B2B bem-feita e incrementando a sua taxa de conversão?

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