Como definir os critérios corretos para a definição de um lead qualificado?

A gente sabe que nem todas as pessoas que visitam o site da empresa, ou mantêm algum tipo de contato com ela, têm intenção de compra. Por isso, precisamos otimizar a atuação da equipe para que ela trabalhe apenas com o lead qualificado.

São esses contatos que se classificam como clientes em potencial, aqueles que apresentam o perfil ideal e um comportamento típico de quem está interessado em fechar negócio. Mas antes precisamos definir quais são esses leads.

Essa é uma estratégia importante para não dispender um tempo precioso com as pessoas erradas, e acabar perdendo oportunidades do outro lado. Para que isso não aconteça com a sua empresa, acompanhe o post e veja como definir os critérios para estabelecer quais são os seus leads qualificados e alcançar melhores resultados.

O que é um lead qualificado?

Toda vez que um visitante inicia uma comunicação com a sua empresa fornecendo dados e meios de contato, ele se torna um lead. No entanto, para ser qualificado, é preciso mais do que isso. Ele deve ter o perfil do seu público-alvo e demonstrar interesse de compra.

Sendo assim, o lead qualificado é o contato que apresenta todas as características de um cliente em potencial. Ele demonstra intenção de compra e tem uma forte tendência para fechar um negócio com a sua empresa.

É importante fazer a definição do lead qualificado para aplicar da melhor forma as estratégias de vendas. Assim, o seu time não vai perder tempo nem recursos com os contatos errados, como alguém que esteja apenas fazendo pesquisas ou até mesmo um concorrente realizando benchmarking.

Por meio da qualificação dos leads fazemos essa separação, definindo quem pode ser trabalhado nas estratégias de marketing e vendas objetivando uma conversão; e aqueles que não vão passar do estágio de atração porque não têm o perfil do público-alvo.

O que você não pode esquecer é que a definição de um lead qualificado não se baseia em achismos. Precisamos considerar alguns fatores e características desses contatos para estabelecer se eles se encaixam no perfil ou não.

Confira a seguir quais são os critérios de definição de lead qualificado para aproveitar todas as oportunidades para o seu negócio.

Perfil do lead

Como explicamos, o lead é aquela pessoa que inicia uma comunicação com a sua empresa. Isso costuma acontecer por meio do preenchimento de formulários, que possibilitam coletar diversos dados e caracterizar esses leads coletados.

É preciso fazer o cruzamento dessas informações fornecidas com aquelas definidas para o perfil do seu público-alvo. Assim, iniciamos a primeira triagem dos contatos que podem ser qualificados e aqueles que não.

Intenção de compra

Lembra que explicamos que alguém pode preencher o formulário da sua empresa apenas porque está fazendo uma pesquisa ou análise de concorrência? Tem até mesmo os curiosos, que só querem saber o que vem depois ou estão interessados somente no material que está sendo oferecido, como um infográfico, um teste grátis ou um e-book.

Sendo assim, também é necessário saber se de fato existe a intenção de compra por parte daquele lead. Podemos obter essa informação durante a nutrição desse contato, usando estratégias para fazer essa breve pesquisa e entender qual é o interesse dessa pessoa em sua empresa.

Poder de decisão na empresa

Você sabe quem é esse lead com quem sua empresa está iniciando um contato? É um profissional que tem influência dentro da empresa em que trabalha ou não é com essa pessoa que você precisa conversar para fechar negócio?

É importante saber qual é o poder de decisão que o lead detém porque o seu time pode estar direcionando esforços para alguém que não toma as decisões. Um tempo perdido que poderia ter sido melhor aproveitado com um cliente em potencial de verdade.

Potencial orçamentário

Por outro lado, talvez você tenha um lead qualificado, que apresenta o perfil do seu público-alvo, é uma pessoa influente dentro da empresa, mas que tem um empecilho à sua frente: a limitação orçamentária.

Essa é uma informação essencial porque você precisa saber se a pessoa com quem está conversando está disposta a investir no valor que o seu produto ou serviço tem. Talvez ela realmente tenha interesse, mas disponha de um orçamento insuficiente. Se for esse o caso, não adianta continuar a nutrição focada em vendas porque ela não conseguirá fechar o negócio. Nesse caso, uma nutrição para atualizar sobre seus produtos e novidades é ideal.

Momento de compra

Tenha cuidado para não apressar demais as coisas com um lead que ainda não está pronto para a conversão. Você pode ter contatos que apresentam o perfil do seu público-alvo, mas que ainda não estão amadurecidos o suficiente para serem encaminhados ao time de vendas.

O lead qualificado é aquele que já passou por todas as etapas do funil e está pronto para tomar uma decisão; ele é diferente daquele que ainda está conhecendo seus produtos, pegando confiança na empresa e tentando encontrar a solução ideal. O momento de compra do lead é um critério importante para qualificá-lo.

Como o CRM da HubSpot pode ajudar na qualificação de leads?

Como você viu, existem diversos aspectos que precisamos considerar para fazer a definição de um lead qualificado. Isso envolve diversos dados e informações, portanto, é preciso ter o suporte de um sistema de CRM para centralizar tudo.

O CRM da HubSpot traz um pacote de ferramentas que permitem fazer a geração de leads e a gestão deles de uma forma simples, acompanhando e monitorando cada um em suas diferentes etapas. Também possibilita a automação de marketing para nutrir esses leads conforme suas etapas de funil.

É possível visualizar cada detalhe do lead, conferindo as interações desse visitante com a sua empresa, inclusive as páginas que visitou, se abriu ou não os e-mails, se fez download de conteúdos, como interage com as redes sociais, e assim por diante. Com isso, entendemos quanto cada contato está engajado e interessado em nosso negócio.

Tudo é feito com base na definição de lead qualificado estabelecida pelo seu próprio time. E o CRM da HubSpot tem a vantagem de fazer a integração de diferentes setores da sua empresa, como marketing e vendas, para que essas duas equipes trabalhem juntas.

Sua empresa não pode perder as oportunidades que um lead qualificado traz, mas também não deve gastar recursos para contatos que não têm o perfil do cliente em potencial. Por isso, utilizar um sistema de CRM para captação, gestão e qualificação de leads é essencial para potencializar as vendas, favorecendo o trabalho do seu time.

Confira todas as soluções que o CRM da HubSpot tem para sua empresa. Entre em contato conosco e converse com o nosso time!

Fonte: Blog Hubspot