Campanha de Inbound: Acelerando a geração de leads e oportunidades

O grande desejo entre as empresas que investem em Inbound Marketing é a criação da famosa “ máquina geradora de leads .

A espinha dorsal de tal estratégia, como a maioria dos profissionais de marketing já conhece, consiste essencialmente em ter blog posts bem indexados no Google para palavras-chave relevantes ao negócio, contendo banners (calls to action) que ofereçam iscas de conteúdo atraentes.

Mas não adianta apenas criar conteúdos e iscas. Eles precisam estar bem amarrados e planejados de acordo com a jornada de compra da persona. Nesse post irei mostrar como colocar essa estratégia em prática, para acelerar a geração de leads e oportunidades. Vem comigo!

Construindo uma campanha matadora de Inbound

O GIF abaixo mostra o processo de conversão de um visitante em lead:

Com essa estrutura básica e perene os resultados orgânicos acontecem com recorrência, mesmo meses ou anos após a sua publicação.

A partir da geração e nutrição dos leads, se houver um alinhamento entre marketing e vendas (com a ajuda de um CRM, como o da HubSpot), a chamada máquina de leads tem um potencial gigantesco para se transformar em uma máquina de vendas.

A “novidade”, por assim dizer, é que a sua empresa não precisa necessariamente esperar seis meses ou um ano para atingir bons resultados.

Como montar uma campanha de aceleração de leads

Veja a seguir 13 passos importantes para começar uma campanha de aceleração de geração de leads e oportunidades para o seu negócio.

Levantamento de Dados e entendimento do contexto do negócio;
Definição do SMART GOAL (objetivo);
Criação ou validação das Buyer Personas;
Mapeamento das Dores e Jornada de Compras de cada Buyer Persona;
Criação dos Formulários de Topo, Meio e Fundo de Funil (de forma que tais formulários identifiquem quem é um Lead, quem é um MQL – Marketing Qualified Lead – e quem é um SQL – Sales Qualified Lead -);
Definição de Lead Qualificado e Pontuação do Lead Scoring;
Estudo de Palavras-Chave;
Planejamento de Mídia;
Definição dos Fluxos de Nutrição;
Diagnóstico de SEO do site e implementação de melhorias;
Validação de Conteúdos Antigos (caso existam);
Criação de Pautas para blog posts por Etapa do Funil;
Ajustes Técnicos.

O setup costuma ser a parte mais trabalhosa da campanha. Porém, se for bem estruturado, as chances dos resultados chegarem ainda mais rápido aumentam em mais de 80%. Isso porque você elimina a chance de erros que atrasam o sucesso, como falar com a persona equivocada, errar na linguagem, focar em palavras-chave irrelevantes ou perder tempo com coisas que não dão resultado algum.

Estruturando a campanha de Inbound

Você precisa definir as iscas de conteúdo que irão compor a campanha: e-books, planilhas, calculadoras, checklists, enfim: os formatos ideais dependerão da sua buyer persona.

Observe um exemplo de fluxo para uma agência inbound com um conteúdo de topo, um de meio e um de fundo de funil. Veja no infográfico abaixo.

Uma estratégia para agilizar ainda mais os resultados é oferecer um conteúdo diretamente na fase de consideração, ou seja, para leads que já estejam interessados no produto ou serviço ofertado pela sua empresa e estejam estudando a respeito.

Divulgando uma campanha acelerada de Inbound

Via de regra, uma estratégia de Inbound entrega resultados em médio e longo prazo (tráfego e leads de origem orgânica). Porém, como estou falando de uma campanha de Inbound com objetivos em curto prazo, o investimento em mídia é crucial para impulsionar o tráfego e, por consequência, leads e oportunidades.

A estratégia de SEO sempre deve fazer parte do planejamento, claro, mas pode levar tempo até que alguns conteúdos estejam bem posicionados nos mecanismos de busca.

Para fazer a divulgação completa e segmentada, que irá atingir as pessoas certas, você precisa focar em 4 pontos:

Escolher os melhores blog posts para inserir a isca de conteúdo como call to action;
Montar o calendário de divulgação e escolher as redes sociais que a sua persona utiliza;
Reativar as bases antigas de leads via e-mail que possam voltar ao funil;
Estruturar a estratégia de mídia com uma boa segmentação.

1 – Escolha os blog posts certos para colocar a isca

Primeiramente, o blog post ideal para inserir uma isca meio de funil, por exemplo, é aquele focado justamente no meio da jornada de compra da buyer persona. Quem chegar até esse conteúdo provavelmente já identificou seu problema principal e está buscando a melhor solução. O processo de educação dessa persona é mais curto.

O segundo filtro que você deve aplicar para escolher o blog post certo é a relação direta com a oferta. Digamos que o material rico seja uma planilha de fluxo de caixa. O conteúdo deve abordar justamente esse assunto. Por exemplo: o blog post ideal para inserir essa isca seria “X passos para criar um fluxo de caixa completo”. A relação não precisa ser tão direta, mas é importante que os temas tenham um vínculo complementar. Você deve ter certeza que a pessoa interessada naquele blog post também se interessaria imediatamente pela oferta escolhida.

Você pode criar blog posts específicos para a campanha ou otimizar os antigos, vai depender das iscas sugeridas e do quanto de material reaproveitável a sua empresa dispõe.

2 – Monte o calendário de divulgação nas redes sociais

Depois de selecionar os blog posts, elabore um calendário estratégico de divulgação. Teste! Você pode fazer uma divulgação por semana, uma a cada três dias ou mais.

Verifique o modelo que mais dá certo para seu negócio. Se a sua empresa visa resultados a curto prazo, é essencial patrocinar tais conteúdos para aumentar a quantidade inicial de acessos.

3 – Reative base de leads antigos

Sabe aqueles leads qualificados, mas que, por alguma razão, não se transformaram em uma venda? Você pode reativá-los com essa nova isca de conteúdo.

É a oportunidade de enviar um email com a oferta para trazê-los novamente para o fluxo de nutrição, checar se eles estão mais preparados para a compra do que na última vez e tentar fechar novas vendas. No entanto, é fundamental não forçar a relação. De nada adianta enviar mensagens para leads que não querem mais receber seus emails.

4 – Estruture a estratégia de mídia

O investimento em mídia é a principal maneira de divulgar suas ofertas e acelerar a geração de leads neste caso. Para que a estratégia dê certo, você precisa:

Comprar palavras relacionadas às dores da persona que sejam atendidas pela isca de conteúdo – direcionando diretamente para a landing page com a oferta;
Comprar palavras que possam ter como link de destino os blog posts da campanha (já que todos eles terão um CTA para a landing page com a isca de conteúdo);
Usar uma base qualificada para direcionamento direto de anúncios lookalike (Público Semelhante) no Facebook ou em Adwords.

A grande vantagem do Inbound em relação a quase todas as outras estratégias de marketing é que ele é escalável e baseado em dados. Você consegue mensurar os resultados, encontrar os erros e corrigi-los de forma previsível. Não perde tempo com achismos ou tentativas aleatórias.

Analisando as métricas certas, sempre é possível melhorar os resultados. É preciso acompanhar os números todos os dias.

Uma campanha de Inbound pode acelerar a geração de leads e oportunidades de venda para seu negócio. É preciso um investimento em mídia um pouco mais alto em um primeiro momento e bem segmentado. Funciona como um sistema de propulsão. A chave é unir o melhor dos dois mundos: mídia e conteúdo qualificado. Isso é o que o bom Inbound faz!