A busca por IA está forçando as empresas a diversificar sua estratégia de canais: entenda por quê

Imagine a cena: a visibilidade do conteúdo aumentou, mas o tráfego no seu site despencou. Mais da metade das buscas no Google hoje terminam sem nenhum clique, segundo o Search Engine Land. E os consumidores estão procurando em todos os lugares — das respostas de IA do Google ao Reddit — por soluções instantâneas que atendam às suas necessidades.

Essa é a sua realidade? Bem-vindo ao renascimento da forma como as pessoas encontram informações.

Os retornos das táticas tradicionais de SEO costumavam ser enormes. Agora, a IA deu a todos acesso a conhecimento ilimitado e personalizado em uma variedade de canais, e a Busca do Google está perdendo usuários para mecanismos de busca de IA como o ChatGPT.

O playbook de marketing que sempre funcionou foi oficialmente interrompido. Você não pode mais contar com um único canal de distribuição, como a busca, para fazer todo o trabalho por você. Como marca, você precisa diversificar seu conteúdo em diferentes canais para encontrar os compradores onde eles estão.

Com o aumento da adoção de IA, um desses canais é a busca por IA. Quando seu público está encontrando informações em grandes modelos de linguagem (LLMs), é hora de otimizar sua estratégia de conteúdo tanto para humanos quanto para máquinas.

O que você precisa saber sobre Answer Engine Optimization (AEO)

O uso de IA vem crescendo desde 2023. Uma pesquisa recente da McKinsey revelou que 78% das organizações usaram IA em pelo menos uma função de negócios em 2024, em comparação com 55% no ano anterior. Essa adoção generalizada está mudando fundamentalmente a forma como as pessoas consomem informações.

À medida que o Google e outros mecanismos de busca lançam mais recursos de IA, as empresas enfrentam um paradoxo único: estão vendo menos cliques mesmo que seus rankings e impressões melhorem. Isso porque os mecanismos de IA estão se tornando cada vez mais o primeiro ponto de contato para a descoberta de produtos.

Vale ressaltar, no entanto, que a jornada do comprador não mudou. Os usuários ainda identificam um problema, determinam uma solução, encontram o produto certo para essa solução e, por fim, fazem uma compra. Mas os canais que orientam essas etapas mudaram, e a busca por IA está moldando as três primeiras fases cada vez mais.

O SEO tradicional focava em apresentar os melhores recursos por meio das páginas de resultados dos mecanismos de busca (SERPs). O conteúdo era criado para responder a consultas de busca simplificadas, em que os usuários faziam várias tentativas de pesquisa e realizavam pesquisas manuais para comparar resultados.

Mas o AEO prioriza apresentar as melhores respostas diretamente por meio de LLMs. Isso significa desenvolver conteúdo que satisfaça consultas específicas em linguagem natural, em que os usuários aprendem com o mecanismo de IA e fazem perguntas de acompanhamento em formato de conversa.

O sucesso no ambiente de AEO depende de duas coisas: escolher os tópicos certos e criar conteúdo com intenção.

Escolher os tópicos certos

Os mecanismos de IA dependem de embeddings vetoriais para entender as relações entre palavras, conceitos e entidades. Isso significa que as marcas precisam construir associações semânticas fortes entre seu conteúdo e as categorias de produtos que desejam dominar.

Por exemplo, uma empresa de software de gerenciamento de projetos deve segmentar palavras-chave além de “ferramentas de gerenciamento de projetos” e criar profundidade em tópicos relacionados, como “alocação de recursos”, “automação de fluxo de trabalho” e “melhores práticas de colaboração em equipe”. Dessa forma, os mecanismos de IA podem começar a associar a marca a toda a categoria de produtos.

A seleção de tópicos é sobre reivindicar um território semântico e dominá-lo completamente, em vez de perseguir palavras-chave isoladas. Você pode fazer isso de três maneiras:

Saturação de categoria: Desenvolver grupos de conteúdo que explorem completamente uma categoria de tópico, desde definições até casos de uso avançados.
Respostas ricas em contexto: Abordar consultas conversacionais e complexas como “Como pequenas empresas gerenciam projetos com recursos limitados?” em vez de apenas perguntas curtas orientadas por palavras-chave.
Personalização em escala: Criar variações de conteúdo adaptadas para diferentes setores, tamanhos de empresas ou funções. Isso permite que os mecanismos de IA extraiam a resposta mais relevante para cada contexto do usuário.

O AEO recompensa amplitude e profundidade de contexto. Quanto mais completo e interconectado for o conteúdo, melhor a IA pode entendê-lo e reconhecê-lo como autoridade.

Criar conteúdo com intenção

Os mecanismos de IA priorizam conteúdo que seja preciso e estruturado para legibilidade e recuperação por máquinas. É um equilíbrio estratégico entre autoridade factual, completude semântica e narrativa estruturada.

Há valor em informações baseadas em consenso e amplamente corroboradas. Citar fontes confiáveis, vincular a dados estruturados e apresentar fatos verificados aumenta a probabilidade de ser citado. Mas para se destacar, o conteúdo também deve incluir ganho de informação — insights ou dados que não podem ser encontrados em outro lugar.

Por exemplo, uma empresa de marketing que publica um artigo sobre “Principais tendências emergentes de marketing” pode citar dados amplamente disponíveis, mas também incluir descobertas proprietárias de sua própria equipe de pesquisa para aumentar suas chances de aparecer nos resultados de busca por IA.

Os LLMs também indexam e recuperam conteúdo em “blocos”. Isso significa que cada parágrafo ou seção do seu conteúdo deve funcionar sozinho como um pensamento completo.

Um parágrafo que explica como ferramentas de automação de fluxo de trabalho apoiam tarefas como segmentação de público e pontuação de leads é muito mais valioso do que um que simplesmente faz referência a um ponto anterior. Essa completude garante que o conteúdo possa ser entendido e recuperado sem depender do contexto ao redor.

Outro fator importante aqui é a associação de entidades. Conteúdo que identifica e conecta claramente entidades (como empresas, ferramentas ou processos) ajuda os mecanismos de IA a entender informações em contexto. Técnicas de escrita como o uso de triplas semânticas facilitam isso.

Veja como isso funciona na prática:

Tripla semântica: “O CRM da HubSpot ajuda equipes de vendas a rastrear leads.”

Sujeito: A entidade sendo descrita (CRM da HubSpot)
Predicado: A relação ou propriedade (ajuda)
Objeto: O valor ou entidade relacionada (rastrear leads)

Um ótimo conteúdo por si só não garante mais visibilidade. Conquistar espaço hoje exige encontrar prospects onde eles estão, com conteúdo que seja preciso, abrangente e fácil de entender tanto para humanos quanto para IA.

Para realmente fazer a diferença, as marcas precisam de uma abordagem mais inteligente de distribuição que amplifique o conteúdo nos canais onde os compradores já estão prestando atenção.

Da distribuição à amplificação

Essa mudança tática impulsionada pela IA em busca e descoberta está descrita no playbook de Loop Marketing da HubSpot, que ajuda as empresas a evoluir conforme os hábitos dos clientes mudam.

Existem quatro estágios no Loop:

Verbalizar quem você é: Defina seu estilo, tom e ponto de vista.
Orientar sua abordagem: Use IA para tornar suas interações pessoais.
Ampliar seu alcance: Diversifique seu conteúdo em canais para humanos e bots.
Refinar em tempo real: Itere de forma rápida e eficaz.

O AEO se encaixa perfeitamente nesse playbook no estágio Ampliar, onde o foco está em diversificar seu mix de canais para engajar clientes onde eles estão.

Os componentes do estágio Ampliar eram historicamente vistos como uma jogada simples: distribuição. Mas essas táticas agora influenciam o volume de citações de LLMs na era da busca por IA.

Aqui vai um resumo rápido.

Diversifique seu mix de canais.

Isso já foi discutido em detalhes, pois o AEO ocupa o centro do palco como um novo canal para descoberta de informações e produtos. A chave para a diversificação é abraçar canais com mais potencial de crescimento. Isso inclui AEO, mas também canais como fóruns de comunidade e vídeo que estão mostrando grandes retornos.

Segundo a Statista, o Reddit está registrando aumentos significativos em usuários ativos diários em todas as regiões, com aproximadamente 50 milhões de usuários nos EUA. A Statista também informa que o YouTube teve mais de 2,5 bilhões de espectadores globais em fevereiro de 2025.

Sua estratégia de canais precisa refletir as tendências do setor em mudança e acompanhar os comportamentos do seu público. O objetivo não é estar em todos os lugares — você quer estar nas plataformas onde sua mensagem causa mais impacto.

Engaje compradores em tempo real onde a intenção é mais alta.

Quando alguém chega ao seu site, já sinalizou alta intenção. Não está mais navegando casualmente. Está avaliando ativamente se seu produto ou serviço pode resolver o problema.

Isso torna a experiência no site tão importante quanto os canais pelos quais chegou.

Entregar valor nesses momentos exige agilidade. Os compradores esperam respostas instantâneas, recomendações personalizadas e caminhos fluidos para a ação.

Uma empresa de software pode integrar um assistente de IA que apresenta tutoriais relevantes ou páginas de comparação no momento em que um visitante começa a pesquisar recursos. O objetivo não é sobrecarregar com informações, mas antecipar a próxima pergunta e entregá-la antes que o comprador desista.

Engajamento em tempo real também significa remover obstáculos. Tempos de carregamento rápidos e navegação intuitiva ajudam a criar uma experiência que parece natural. Afinal, os compradores têm mais chances de converter quando não precisam se esforçar muito para encontrar informações.

Ative criadores de confiança.

Enquanto o poder de influência está migrando da busca tradicional para os LLMs, também passou de canais de marca polidos para indivíduos de confiança.

Os públicos de hoje têm mais chances de acreditar em uma avaliação de produto de um YouTuber respeitado ou em um post honesto no LinkedIn de um especialista do setor do que em um comunicado de imprensa corporativo.

Fazer parcerias com criadores — como YouTubers ou especialistas do setor — constrói credibilidade por meio da transferência de confiança. Essas vozes já têm relacionamentos estabelecidos com as comunidades que sua marca quer alcançar, o que as torna inestimáveis para amplificação.

Escale a produção de conteúdo com IA.

Se ainda não ficou claro, a demanda por conteúdo novo e relevante em múltiplas plataformas está nas alturas. A IA pode dar a você a alavancagem para atender a essa demanda sem estourar o orçamento com headcounts ou verbas.

Use IA para ajudar a aumentar a produção, mas use com sabedoria e não abra mão do envolvimento humano. Você pode pedir à IA para:

Transformar conteúdo longo (posts de blog, whitepapers) em materiais curtos (posts/gráficos para redes sociais, vídeos curtos).
Personalizar textos para diferentes segmentos de público para garantir mensagens consistentes em escala.
Cuidar de trabalhos operacionais e tarefas demoradas como pesquisa e revisão de texto.

O resultado é um motor de conteúdo que se move mais rápido, se adapta mais facilmente e libera as equipes para focar em criatividade em vez de produção.

Experimente publicidade de última geração.

A publicidade está entrando em uma fase em que personalização e interatividade não são mais diferenciais. Banners estáticos e pre-rolls genéricos estão dando lugar a campanhas geradas por IA que se adaptam em tempo real.

Por exemplo, uma empresa de SaaS pode rodar anúncios em vídeo no LinkedIn que destacam automaticamente diferentes recursos do produto dependendo do cargo do espectador. Um CFO vê o painel de ROI enquanto o gerente de vendas vê as ferramentas de acompanhamento de pipeline.

O fio condutor é a relevância. Ao experimentar novos formatos e tecnologias de anúncios, as marcas podem alcançar os públicos com mensagens oportunas que parecem pessoais e se posicionar à frente dos concorrentes que ainda dependem de métodos antigos.

Surfando a mudança sísmica na descoberta

A IA está remodelando como os compradores tomam decisões. Nenhuma surpresa aqui.

Como um telefone sem fio, o site da sua empresa agora se torna essencial para influenciar os mecanismos de IA que influenciam humanos a agir e comprar de você. A jornada até a descoberta de produtos está espalhada por LLMs, comunidades, criadores e experiências de marca dinâmicas.

Vencer nessa nova era significa criar conteúdo em que tanto humanos quanto máquinas possam confiar, e aparecer nos espaços onde os compradores já estão engajados.

As empresas que se adaptarem não serão apenas encontradas — serão recomendadas, citadas e apresentadas exatamente nos momentos em que a intenção é mais alta.