Marketing de Verdade
O que fazer quando você se depara com uma base de Leads antigos: despriorizar a lista ou retomar o relacionamento? Em reuniões de acompanhamento com os nossos clientes, notamos que muitas empresas têm essa dúvida.
É verdade que em certos casos é mais indicado se relacionar apenas com os novos Leads. Mas você sabia que é possível não só retomar o contato, como também diminuir o tempo e o custo de aquisição de clientes trabalhando com essa base, se a estratégia de qualificação for bem desenhada? E o melhor de tudo: você pode excluir com mais segurança aqueles que realmente não fazem sentido.
Neste artigo te mostraremos o porquê de qualificar os Leads antigos e mostraremos algumas ideias de como planejar a campanha para sua empresa retomar o relacionamento com eles. Também vamos te contar o que não fazer com essa base e como colocar tudo isso em prática no RD Station marketing. Acompanhe!
Qualificação de Leads na prática: Comece agora
Com o RD Station Marketing você consegue qualificar Leads antigos da sua base e aumentar suas chances de venda. Faça um teste gratuito e veja na prática como funciona
Por que qualificar os Leads antigos da base?
Quando comentamos que trabalhar com os Leads que já estão na sua base pode reduzir o CAC, um dos motivos é porque o contato já está na sua base. Ou seja, ele já te conhece, já foi atraído pelo seu conteúdo e pode já estar esperando alguma ação da sua empresa. E você pode ganhar muito com isso.
Caso você ainda não esteja convencido dessa estratégia, abaixo listamos outros motivos para qualificar uma base antiga:
Identificar os Leads que podem se tornar potenciais clientes
Se você não faz segmentação de Leads e se comunica com a sua base inteira do mesmo jeito, é bem provável que esteja jogando o seu investimento fora. Afinal, não são todos os contatos que estarão no mesmo estágio da Jornada de Compra e com as mesmas necessidades. Além disso, isso pode prejudicar o timing e o envio no momento certo ao time comercial, perdendo a chance de converter aquela venda.
É uma oportunidade de resgatar o relacionamento com o Lead que ficou esquecido
Alguns Leads podem ter sido despriorizados e esquecidos dentro da sua base, e qualificá-los te dará mais clareza do momento em que esse Lead se encontra. Assim, você pode criar estratégias com ações mais assertivas pensando na evolução do Lead no Funil de Vendas.
Identificar melhorias nas ações
Ao qualificar Leads antigos você tem uma chance de conhecer melhor a sua base e entender quais pontos de melhoria podem ser feitos nas ações de marketing, mapeando os gargalos no seu Funil de Vendas. Será que as ações estão seguindo uma estratégia de levar o Lead de um ponto ao outro? Ou estão sendo atraídos sem ações de relacionamento definidas?
Excluir da base somente os Leads que não estão engajados
Antes de excluir os Leads antigos é importante lembrar de que não são todos que estão desengajados. É possível resgatar e retomar o relacionamento com quem ainda fizer sentido e higienizar somente os Leads que não demonstrarem mais interesse. E a sua empresa só terá essa visão qualificando os contatos.
Entendeu o porquê de qualificar os Leads antigos? Bom, agora é hora de te ajudarmos a começar isso na prática.
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Como qualificar Leads antigos?
1. Defina os critérios de qualificação
O primeiro passo é definir quais são as principais características e marcos que esses Leads precisam atingir para se encaixarem em alguns dos principais critérios de qualificação, como: Leads que serão trabalhados pelo time de marketing (encaminhados para a nutrição), Leads que serão direcionados para o time de vendas e os Leads desqualificados.
2. Planeje as ações
Agora que o seu time já definiu as regras de qualificação, está na hora de pensar em como retomar o contato com a base de Leads antigos. Para isso vale a pena lembrar de duas dicas importantes:
- Continue o assunto: Planeje uma campanha com materiais e conteúdos relacionados e que deem continuidade ao assunto inicial que trouxe o Lead para a sua base, como por exemplo aqui na RD Station:
O Lead baixou um eBook com dicas de ofertas que funcionam para a geração de Leads. O próximo passo poderia ser um material reforçando a importância de manter a base engajada desde o momento que o Lead se converte + dicas de réguas de automação.
- Separe os conteúdos coringas da sua empresa: Tem algum artigo que teve uma excelente performance e que resolva uma dor geral? Ou um eBook com uma boa taxa de conversão e que pode ser uma porta de entrada para uma régua de nutrição? Até mesmo aquela ferramenta que costuma ser um sucesso na empresa e que pode ser transformada em isca para ser compartilhada com o cliente é uma oferta coringa. Alguns materiais são valiosos e podem ser reaproveitados.
Para aumentar as chances de sucesso na estratégia, não se esqueça de que o foco é chamar a atenção do Lead, por isso evite o que vem a seguir:
- Enviar primeiro um e-mail promocional para algum produto ou serviço: Não é muito legal receber uma mensagem tão direta depois de tanto tempo, não é? Essa ação pode desgastar a base que já está fragilizada/esquecida e aumentar a taxa de descadastro. É o mesmo sentimento do “Oi, sumido!”. Melhor evitar.
- Escrever copies de e-mail robotizados: Nós sabemos quando um e-mail não foi feito para gente, não é? Por isso, personalize sempre que possível. Ao escrever o e-mail pense em qual chamada você daria mais atenção: aquela que se percebe que foi escrita para uma audiência geral ou que parece ter sido feita pensando em você? No RD Station é possível incluir variáveis no email tanto no assunto, como no copy. Faça testes e veja como serão as taxas de abertura. 🙂
- Relacionar-se com os Leads desengajados em massa: Se relacionar com os Leads desengajados em massa pode comprometer as entregas da campanha e aumentar a taxa de descadastro (até mesmo cair numa caixa de Spam), por isso uma das boas práticas de email marketing indispensáveis é trabalhar com os Leads engajados, mas caso faça parte da campanha tentar resgatar os desengajados. Lembre-se de fazer isso de forma leve, que entregue valor e aos poucos (fracionando em listas).
Agora que os critérios de qualificação e o planejamento de ações estão prontos, vamos para a parte prática no RD Station?
Colocando em prática a qualificação de Leads antigos no RD Station Marketing
Crie segmentações para a base antiga
Um bom começo é identificar o motivo que trouxe o Lead até a sua base, como um evento de conversão (eBook, pop-up, Landing Page, formulários), ou uma lista de importação originada de algum eventos online e offline. Em alguns casos encontramos segmentações esquecidas, mas que podem ser relevantes, como: Oportunidades perdidas [2021/1].
Tente segmentar a base antiga identificando algo em comum, como:
- Segmentar por interesse
- Segmentar por evento de conversão;
- Segmentar pelo motivo que fez o Lead chegar até a sua base;
- Segmentar por estágio do Funil;
- Segmentar por Leads que não possuem algum campo personalizado preenchido;
Na imagem abaixo temos um exemplo de como segmentar por conversão no evento e num período específico:
E nessa imagem um exemplo de como segmentar os Leads que não possuem algum campo preenchido:
Dica extra: Caso não seja possível definir uma segmentação satisfatória de início, saiba que é possível criar Landing Pages para atualizar os dados dos seus Leads dentro do RD Station, antes de oferecer o conteúdo rico, e que podem ser incluídas via hiperlink nos copies dos emails do fluxo de automação.
Saiba mais: Segmentação de Leads: como usar para potencializar sua estratégia
Crie os emails que serão usados nas campanhas
Lembre-se da dica de não utilizar copies robotizados ao criar os seus emails e abuse da criatividade nos assuntos para despertar a curiosidade dos seus Leads. Ofereça algum material já mapeado, pois assim será possível qualificar os Leads que clicaram no link do email e direcioná-los para o próximo passo. Além disso, se fizer sentido na jornada que a sua empresa construiu, vale a pena colocar uma CTA fundo de funil, convidando o contato para falar com o comercial ou solicitar uma demonstração, no último email da estratégia, por exemplo.
Nessa imagem temos o exemplo de um email criado no RD Station para uma campanha de reengajamento:
No exemplo utilizamos o assunto E a nossa primeira DR chegou, para despertar a curiosidade e no copy links que levam para artigos de topo e meio de funil, além de finalizar com uma pesquisa de interesse para atualizar a preferência da Base de Leads, possibilitando continuar a régua de resgate.
Qualifique os Leads via fluxo de automação
Para automatizar o processo no RD Station, no primeiro exemplo criaremos um fluxo de automação no RD Station. O primeiro passo é determinar a condição de entrada, que pode ser desde uma conversão em algum evento, como fazer parte de uma lista de segmentação ou sem condição de entrada. Vamos usar como exemplo a segmentação que fizemos da base de Leads, separando em etapas do funil, trabalhando com os Leads que identificamos serem topo do funil. O modelo que apresentaremos como exemplo é a régua de Leads que converteram no eBook:
Vamos imaginar que faz parte da estratégia de qualificação dessa régua identificar os Leads que podem ser considerados prontos para a nutrição meio de funil, no entanto precisamos saber mais informações como cargo e segmento, que estarão presentes na Landing page do convite para a Live que enviaremos no copy do primeiro e-mail:
O que conseguimos identificar nessa automação criada?
- Os Leads que clicarem no email avançam para a próxima etapa;
- Na Landing Page criada para divulgar a live, foram feitas algumas perguntas para identificar Leads qualificados em potencial;
- Os Leads que abriram o email e fizerem parte da segmentação criada, que responderam às perguntas chaves, terão seu estágio do funil qualificado e poderão avançar para o próximo funil.
- Os Leads que não fazem parte dos critérios que definimos na segmentação, mas que abriram o email, serão enviados para uma outra nutrição;
- Para os Leads que não abriram será enviado um outro email com outro copy, no intuito de tentar mais uma vez despertar o interesse dele. Os que abrirem o segundo e fizerem parte da segmentação, seguirão o caminho de quem abriu o primeiro;
Os Leads que não abriram nenhum dos emails serão encaminhados para uma outra nutrição de qualificação, como por exemplo uma de resgate, e se não responderem a alguma das tentativas poderão, por exemplo, serem descartados.
Outras formas de qualificação
Além do fluxo de automação, outra forma de qualificar os Leads no RD Station é através do Lead Scoring, uma ferramenta que atua como uma pré-venda e pode ajudar o seu time a entrar em contato com os Leads em potencial mais rapidamente.
Aqui separamos um exemplo de segmentação que pode ser feita através do Lead Scoring:
Outra estratégia utilizada para a qualificação é criar uma pesquisa de interesse através de uma Landing Page do RD Station, que é muito utilizada para essa finalidade, e enviar para a sua base de Leads antigos com um material (aquela oferta coringa), como benefícios para quem converteu.
É uma forma de não só retomar o contato com os Leads antigos, mas de também aproveitar as funcionalidades da nossa ferramenta para qualificar a sua base e segmentá-la. Assim você pode direcioná-la para as nutrições correspondentes às etapas do funil definidas pela sua empresa.
Agora que te mostramos como é possível qualificar a sua base de Leads antigos e como o RD Station pode ser um aliado para automatizar esse processo, que tal priorizar aqueles Leads que podem se tornar, com redução de CAC, um potencial cliente?
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